近年来，随着市场(chang)竞争(zheng)的加剧与(yu)消费导向的变迁，家居产业的销售模式和销售渠道都迎来了(le)不少新变化。大家居已成为家居行业发展的大势所趋。
相较于以单品为主的传统家居，大家居是以整体家居需求为导向的跨行业整合升级。从各式家具，到瓷砖、地板、吊顶(ding)、卫浴等(deng)各式软装品，家居公司从过去的只卖单一品类到如今整合各类家居产品；消费者也不必东奔西走到处选购(gou)产品，而(er)是可以直接和家居公司沟通，定制家居装饰的风格、样(yang)式等(deng)，享受便(bian)利、高效的一站式服务。
作为大家居商业模式的开创(chuang)者和积极践行者。欧派家居早在2014年就提出了(le)大家居的战略方向，并用10年时间持续对自身的信(xin)息化、生产制造、供应链(lian)、经销服务、品牌等(deng)各方面能(neng)力进行系统建设。大家居也由欧派“一家之言(yan)”成为业内公认的确定性发展方向，但大家居要怎么做，是每一个家居企业都想知道的答案。
近日，在一段时长16分钟的内部高层会议视频(pin)中，欧派家居董事长姚良松围绕大家居分享了(le)最新的观点。在姚良松看来，大家居让装修变得(de)便(bian)捷(jie)，如今消费者更加喜欢大家居，因此必须做大家居才有更好(hao)的未来。对于如何(he)做好(hao)大家居，姚良松认为大家居要像餐厅服务一样(yang)流畅运(yun)营，企业应打造良好(hao)的服务口碑，通过极致服务切实解决种种家装难题。
整装大家居受到消费者更多的青(qing)睐
在谈及今年家居行业发展和消费趋势变化时，姚良松表示市场(chang)、行业、生态变迁三大向下(xia)拽的压力使得(de)行业内卷加剧，导致中国家居行业进入了(le)加速洗牌的大变革的时期。但同时整装大家居也受到消费者更多的青(qing)睐，因为解决了(le)他们的“装修恐惧症”。
众(zhong)所周知，装修被视为风险(xian)、预算和工期都难以控制的“大坑”，人们通过实践成为避免陷阱的专家，但这些(xie)经验往往难以重复利用。
姚良松亦不例外，在谈及以前自己家装修的情况，他表示装修恐惧症就是从太太那里得(de)来——“以前我太太就很怕，刚开始换房的时候是她(ta)搞的，后来她(ta)说我已经恐惧了(le)。第三套她(ta)说我宁可不搬家，我也不装修，我也不搞”；“装修一搞就半年、一年，既心(xin)累又体累，心(xin)累比(bi)体力累还(hai)麻烦，到处是坑，所以现在消费者会更加喜欢大家居。”
中原证券研(yan)报分析称，大家居商业模式迎合了(le)消费者轻松一站式的装修及家居需求，能(neng)够持续获得(de)流量，符合提升客单值、摊薄(bao)单客引(yin)流成本的良性商业逻辑，预计未来将演变成为家居产品消费的主要形态。欧派家居持续推进大家居战略，取得(de)积极成效。数据显(xian)示，截至2023年末，申请开设欧派零售大家居的城市约800多个，零售大家居门店已经正常运(yun)营的城市约600多个。
让装修变得(de)更便(bian)捷(jie)，而(er)不是成为困扰；让消费者不再恐惧装修，而(er)是享受其中，这是欧派大家居努力的方向。姚良松坚信(xin)，讨好(hao)消费者，就是欧派的生存策略。哪怕再难，都要做大家居，只有讨好(hao)消费者，让消费者更加满意，欧派才有更好(hao)的未来。
大家居要像餐厅一样(yang)流畅运(yun)营
自2014年提出大家居战略以来，十(shi)年的时间里，相较于其他品牌，欧派已经颇具优(you)势，但做大家居仍旧是一件难事。姚良松说：“以前做单品橱柜、衣柜的时候，设计、运(yun)输、装修标(biao)准(zhun)等(deng)都有可能(neng)出问题，经常会有百分之十(shi)几的遗留单。现在大家居产品涵(han)盖橱柜、衣柜、木门、卫浴、电器、装修等(deng)，单量大了(le)近10倍，出错的概率就不是大一两倍，而(er)是互相叠加，只要有一个地方没(mei)有做好(hao)，消费者都不会验收通过，都会成为遗留单。所以要搞好(hao)大家居，保证不出错、少出错是非(fei)常难的。”
众(zhong)所周知，大家居是一项链(lian)路冗长、程序繁琐、工艺复杂(za)的系统工程，订单涉及不同品类，其交付、工艺、生产周期都不一样(yang)，但却都要按装修流程来统一进度，其难度可想而(er)知。
事实上(shang)，大家居战役早就已经打响(xiang)，比(bi)如欧派家居很早以前就延伸至卫浴、衣柜、木门、整装大家居业务；索菲亚(ya)亦然，早就布局配套家具、橱柜、木门业务等(deng)。
然而(er)在2015年—2017年，除了(le)欧派，大多数企业却反其道而(er)行之，选择定位全屋定制或空间定制，从全屋回到空间，从空间回到产品；直到后来整装业务的出现，再开始布局整装大家居和整家定制业务。
显(xian)然，并非(fei)所有企业的大家居战略都能(neng)取得(de)预期的成功，盲目跟随导致这些(xie)企业不仅没(mei)有实现销售翻倍反而(er)增加了(le)经营风险(xian)。
大家居要想流畅运(yun)营，亟(ji)需将成品F2C（工厂到消费者）和定制C2F（消费者到工厂）两种商业模式并存的业务流全面打通，将研(yan)、产、销、服的整个链(lian)条流转效率提升。具体而(er)言(yan)，需要具备四个条件：定制产品的规划布局、资源平台的建立(li)、强大的信(xin)息化软件系统、供应链(lian)支持，而(er)这恰恰是欧派家居目前所具备的且在持续强化的优(you)势。
用了(le)10年时间，欧派家居提出并践行大家居战略，也将众(zhong)多行业追随者吸(xi)引(yin)到这条赛道上(shang)来，共同为消费者移除了(le)一座“无法一站式配齐”的大山。下(xia)一个十(shi)年，欧派家居要攻克(ke)的，是家装消费的另一大难题——服务口碑。“如果我们真(zhen)的可以做到像餐厅服务一样(yang)流畅运(yun)营，消费者一定会很爽，为此不管多难我们都要想办法去攻克(ke)，发挥我们的系统性优(you)势，这样(yang)我们就有理由也有资格活(huo)下(xia)来，甚至还(hai)会有另一番发展的天(tian)地。”姚良松说。
把(ba)服务和口碑当作生命线和护城河
据相关消费者选购(gou)指数显(xian)示，除了(le)品质以外，服务已经成为当前消费者选购(gou)家居产品的主要决策因素。
一直以来，姚良松对欧派大家居的定义是“一体化设计、一揽子搞定”，要做到这两点，服务是十(shi)分重要的核心(xin)和关键。为此，欧派精心(xin)打造“金管家”服务，从售前、售中到售后，通过极致服务，重新定义大家居全流程服务模式的标(biao)准(zhun)，切实解决种种家装难题，为大家居战略落地提供更强有力的底(di)层支撑。
在谈到要坚决推进金管家服务落地的时候，姚良松表示，收款额不等(deng)于销售额。他认为，服务决定口碑，口碑才决定真(zhen)正的利润。口碑不好(hao)，广告是事倍功半，甚至没(mei)有效果。承诺消费者容易，但承诺了(le)做不好(hao)或者做不到反噬也会非(fei)常大。 姚良松说：“好(hao)事不出门，坏事传千里，正所谓金杯银杯不如消费者的口碑，所以销售额不等(deng)于有利润。只有今天(tian)的利润，今年的利润，没(mei)有口碑的利润，只是昙(tan)花一现，终究(jiu)没(mei)有未来。”
“推进金管家落地没(mei)有捷(jie)径，欧派全体一定要强化服务意识，不断地新陈代谢(xie)，迭代进化大家居的服务体系，一定要把(ba)服务和口碑当作欧派未来的生命线、护城河。”姚良松如是表态。不积跬步，无以至千里。好(hao)口碑从来都不是一蹴而(er)就的，而(er)是像涓涓细流最终汇成汪洋大海。