本文作者(zhe)：房家瑶
来(lai)源：硬(ying)AI
在2019年与微软建(jian)立合作伙伴关(guan)系(xi)后，AI初创公司OpenAI显(xian)示出了(le)惊人的销售能力，根据最新两家公司内部数据，截至3月，OpenAI通过出售对(dui)其AI模型的访问权限，产生了(le)约10亿美元的年化收入(ru)。相比之下，微软的同类产品Azure OpenAI Service，直到最近才达到了(le)10亿美元的年化收入(ru)（ARR）。（这里的“年化收入(ru)”是指取(qu)前一(yi)个月的收入(ru)数字，然后乘以12来(lai)估计一(yi)年的总收入(ru)。）
这一(yi)成就尤为引人注目，因为直到去年中期，OpenAI几(ji)乎(hu)没有专门的销售团队，而微软是全球(qiu)最大的企业和(he)云软件销售商。
至于收入(ru)来(lai)源，OpenAI以其ChatGPT聊天机器人闻名，并通过销售GPT-4等先进AI模型的访问权限、协助(zhu)其最大客户根据特(te)定需求定制软件等方式来(lai)获取(qu)收入(ru)的。
具体业务(wu)上，OpenAI提供了(le)一(yi)个叫(jiao)做(zuo)API（应用程序编程接口）的服务(wu)，允许开发(fa)者(zhe)和(he)公司直接使用其AI模型，例如GPT-4。而且越来(lai)越多的客户跳过微软，直接购买OpenAI的模型。而基于与OpenAI的合作，微软也提供了(le)一(yi)个类似的服务(wu)叫(jiao)做(zuo)Azure OpenAI Service，并允许客户通过这个服务(wu)购买对(dui)OpenAI模型的访问权限。
据悉，面对(dui)OpenAI直接销售的成功，微软感受(shou)到了(le)竞争(zheng)压力，并调整了(le)Azure OpenAI Service的收费策略，降低客户在需求高峰期使用服务(wu)器的最低费用，以增加其服务(wu)的吸引力，减(jian)少客户转向OpenAI的情况。
例如，微软将(jiang)高峰时(shi)期使用OpenAI GPT-4模型的最低费用降低了(le)25%，从之前的价格降至大约每月18.5万美元。这意味着客户如果要在需求高峰期保证能访问微软提供的OpenAI服务(wu)，现在只需要支付(fu)较低的费用。
据知情人士透(tou)露，微软高管预(yu)计，Azure OpenAI Service一(yi)年后将(jiang)实现年化收入(ru)20亿美元，即平均每月收入(ru)1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预(yu)计自己的API业务(wu)增长(chang)速度(du)有多快，但根据历史，OpenAI的API业务(wu)在过去一(yi)年增长(chang)了(le)三倍多。
企业更倾向于与原创开发(fa)者(zhe)OpenAI直接合作，而非第三方服务(wu)商微软
随着市场的发(fa)展，客户越来(lai)越倾向于直接与OpenAI建(jian)立联系(xi)，购买其先进的AI产品。
微软在与OpenAI的某些销售竞争(zheng)中未(wei)能胜(sheng)出，例如一(yi)些大型客户如Klarna和(he)Salesforce选择了(le)直接与OpenAI合作。Pryon公司的创始人兼首席执行官Igor Jablokov对(dui)此趋势进行了(le)深入(ru)分析，他指出：
“企业正在经历一(yi)场根本性的转变，他们现在更愿意选择那些以AI为核心业务(wu)的公司，如OpenAI，而不是仅(jin)仅(jin)依赖传统的云服务(wu)提供商来(lai)获取(qu)所需的AI技术(shu)模型。”
“企业正在经历一(yi)场根本性的转变，他们现在更愿意选择那些以AI为核心业务(wu)的公司，如OpenAI，而不是仅(jin)仅(jin)依赖传统的云服务(wu)提供商来(lai)获取(qu)所需的AI技术(shu)模型。”
这表明，与直接从技术(shu)开发(fa)者(zhe)处获得服务(wu)相比，通过第三方服务(wu)商获取(qu)技术(shu)服务(wu)可能不会完全满(man)足(zu)所有企业的需求。尽管微软的Azure产品具有一(yi)定的市场竞争(zheng)力，但公司更倾向于与技术(shu)的原创开发(fa)者(zhe)直接合作。
欧洲(zhou)旅游预(yu)订网站Holiday Extras，作为Expedia的竞争(zheng)对(dui)手，决定直接向OpenAI支付(fu)费用以获取(qu)AI模型和(he)ChatGPT的访问权限。这一(yi)决策是在OpenAI的销售人员和(he)工(gong)程师(shi)在伦敦与Holiday Extras的员工(gong)进行了(le)多次(ci)会面并帮助(zhu)他们定制内部聊天机器人后作出的。
据Holiday Extras的创新总监David Lee介(jie)绍，这款聊天机器人帮助(zhu)客服人员根据客户的旅行目的地(di)，确定应提供哪些旅行资源或保险(xian)政策，每年为公司节省了(le)价值80万美元的员工(gong)时(shi)间成本。
在选择合作伙伴时(shi)，Lee明确表示：
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们真的很想直接从开发(fa)这些产品的人那里获取(qu)产品。”
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们真的很想直接从开发(fa)这些产品的人那里获取(qu)产品。”
在企业服务(wu)市场，微软的Copilot与OpenAI的ChatGPT正展开激烈竞争(zheng)，两者(zhe)均致力于帮助(zhu)企业员工(gong)更高效地(di)总结文档和(he)撰写草稿。然而，由于两家公司均未(wei)披露具体的销售数据，目前难(nan)以评估它(ta)们的市场表现。
微软在这一(yi)领域拥有显(xian)著优势，得益于其Office 365应用程序的广泛使用，据悉已有60%的财富500强公司选择使用并支付(fu)Copilot服务(wu)。然而，尽管用户基础庞大，微软的财务(wu)报告并未(wei)显(xian)示出相应的市场优势。从2023年第四季度(du)到2024年第一(yi)季度(du)，Office应用在企业销售方面的增长(chang)率反而出现了(le)2个百分点的减(jian)缓。
这一(yi)现象表明，企业用户在选择企业级AI工(gong)具时(shi)可能正在考虑多种选项，包括OpenAI提供的ChatGPT等新兴技术(shu)。尽管微软在企业服务(wu)市场拥有强大的品牌影响(xiang)力和(he)客户基础，但要将(jiang)这些优势转化为实际(ji)的财务(wu)收益，仍需不断优化产品功能和(he)提升(sheng)用户体验。
尽管有时(shi)输给OpenAI，微软依旧可通过合作获得长(chang)期利益
从一(yi)开始，微软和(he)OpenAI之间的关(guan)系(xi)就存在竞争(zheng)。一(yi)位审查过合同的人士称，两家公司在2022年底签订协议时(shi)就规定，两家公司将(jiang)作为独立实体运营并争(zheng)夺(duo)客户。一(yi)位微软高管告诉该人士，争(zheng)夺(duo)客户的原因是为了(le)减(jian)少反垄断审查。
最新的收入(ru)数据显(xian)示，OpenAI与微软这对(dui)不寻常的合作伙伴之间的竞争(zheng)日益激烈，但目前的竞争(zheng)关(guan)系(xi)似乎(hu)还算友好。两家公司正计划合作开发(fa)预(yu)计数年后才会完成的巨型超级计算机。
微软的股价在过去几(ji)年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服务(wu)和(he)Copilot等产品的增长(chang)前景。Copilot是一(yi)套为软件编码人员和(he)Office 365客户设计的AI功能套件，它(ta)利用了(le)OpenAI的技术(shu)。然而，OpenAI在这些产品领域已经展现出了(le)与微软相媲美的竞争(zheng)力。
长(chang)期角度(du)来(lai)看(kan)，微软有望从OpenAI的成功中获得更多利益。一(yi)方面，微软可以永(yong)久(jiu)性地(di)使用OpenAI的技术(shu)在自己的产品中。这意味着微软可以将(jiang)OpenAI开发(fa)的先进人工(gong)智能技术(shu)集成到其各种服务(wu)和(he)应用中，无论是现有的还是未(wei)来(lai)的产品，如Azure云服务(wu)、Office软件套件等。
另一(yi)方面，在财务(wu)上，微软与OpenAI的合作关(guan)系(xi)还包括利润分成的协议。根据这一(yi)协议，一(yi)旦OpenAI偿(chang)还了(le)其首批(pi)投资者(zhe)的投资，微软将(jiang)获得OpenAI利润的75%，直到微软的主要投资（即130亿美元）被完全偿(chang)还。而且，在130亿美元的投资回收之后，微软将(jiang)继续从OpenAI的利润中获得49%，直到达到一(yi)个理论上的上限（封顶额）。这个封顶额是预(yu)先设定的最大利润分配额度(du)，并且这个封顶额有可能会提高。
通过这种方式，微软确保了(le)即使在直接的产品销售竞争(zheng)中不占优势，也能从OpenAI的市场成功中获得收益，从而实现双方的共赢。
微软与OpenAI“收入(ru)共赢”，毛利率有望进一(yi)步提升(sheng)
虽然企业更倾向于与OpenAI直接合作，但微软作为软件行业的领军者(zhe)，依然能够从中获益。
据了(le)解内部情况的人士透(tou)露，微软的Azure OpenAI服务(wu)目前的毛利率大约为40%。而且随着AI模型效率的持续提升(sheng)，毛利率有望进一(yi)步提升(sheng)。
与此同时(shi)，OpenAI由于享受(shou)到了(le)较为优惠的服务(wu)器使用价格，其API业务(wu)同样有望实现与微软相近的毛利率水平。
在双方的合作协议中，微软和(he)OpenAI各自从对(dui)方的销售中获得分成，微软从Azure OpenAI服务(wu)的每1美元收入(ru)中支付(fu)20美分给OpenAI，而OpenAI则(ze)从其API销售的每1美元收入(ru)中支付(fu)20美分给微软。这种收入(ru)共享机制使得两家公司在分成上的支付(fu)基本实现了(le)相互抵消，体现了(le)一(yi)种公平且互惠的合作关(guan)系(xi)。
微软的Azure平台作为其云计算的核心业务(wu)，已经创造(zao)了(le)超过550亿美元的年收入(ru)，涵盖了(le)服务(wu)器租赁和(he)包括Azure OpenAI服务(wu)在内的多样化云服务(wu)产品。根据行业分析师(shi)的估算，微软在上一(yi)财年通过AI驱动的云服务(wu)实现了(le)约16亿美元的营收增长(chang)，并在2024年第一(yi)季度(du)实现了(le)超过10亿美元的营收。
这些收入(ru)的很大一(yi)部分来(lai)自于Azure OpenAI服务(wu)，以及OpenAI为使用微软的服务(wu)器而支付(fu)的租金。OpenAI之所以能够承担这些费用，得益于微软在合作初期对(dui)其的100亿美元股权投资。
然而，据直接了(le)解微软与OpenAI合作协议的人士指出，对(dui)于微软来(lai)说，与仅(jin)仅(jin)从OpenAI收取(qu)云服务(wu)器租金相比，微软通过向企业销售OpenAI的技术(shu)获得的利润更为丰厚(hou)。据了(le)解内部情况的人士透(tou)露，OpenAI最初支付(fu)给微软的费用仅(jin)用于覆盖其使用Azure计算资源的成本，而随着合作的深入(ru)，OpenAI还将(jiang)向微软支付(fu)额外的佣金。