本文作者：房家瑶
来源：硬AI
在2019年与微软建立合(he)作伙伴关系后(hou)，AI初创公司(si)OpenAI显(xian)示出了惊人的销售能力，根据最新两家公司(si)内部(bu)数据，截至3月，OpenAI通过出售对其AI模(mo)型的访问权限，产生了约10亿美元的年化收入(ru)。相比之下，微软的同类产品Azure OpenAI Service，直(zhi)到(dao)最近才达到(dao)了10亿美元的年化收入(ru)（ARR）。（这里的“年化收入(ru)”是指取前一个月的收入(ru)数字，然后(hou)乘(cheng)以12来估计一年的总收入(ru)。）
这一成就尤为引人注目，因为直(zhi)到(dao)去年中期，OpenAI几乎没有专门的销售团队，而微软是全球最大的企业和云软件销售商。
至于收入(ru)来源，OpenAI以其ChatGPT聊天机器人闻名，并通过销售GPT-4等先(xian)进AI模(mo)型的访问权限、协助其最大客(ke)户根据特定(ding)需求定(ding)制软件等方式来获取收入(ru)的。
具体业务(wu)上，OpenAI提供了一个叫做API（应用程序编程接口）的服务(wu)，允许开发(fa)者和公司(si)直(zhi)接使(shi)用其AI模(mo)型，例如GPT-4。而且(qie)越来越多的客(ke)户跳过微软，直(zhi)接购买OpenAI的模(mo)型。而基于与OpenAI的合(he)作，微软也提供了一个类似的服务(wu)叫做Azure OpenAI Service，并允许客(ke)户通过这个服务(wu)购买对OpenAI模(mo)型的访问权限。
据悉，面对OpenAI直(zhi)接销售的成功，微软感受到(dao)了竞争压(ya)力，并调整了Azure OpenAI Service的收费(fei)策略，降低客(ke)户在需求高峰期使(shi)用服务(wu)器的最低费(fei)用，以增加其服务(wu)的吸引力，减少客(ke)户转向OpenAI的情况(kuang)。
例如，微软将(jiang)高峰时期使(shi)用OpenAI GPT-4模(mo)型的最低费(fei)用降低了25%，从之前的价格(ge)降至大约每月18.5万美元。这意味着客(ke)户如果要在需求高峰期保证能访问微软提供的OpenAI服务(wu)，现在只需要支付较低的费(fei)用。
据知情人士透露，微软高管预计，Azure OpenAI Service一年后(hou)将(jiang)实现年化收入(ru)20亿美元，即平均每月收入(ru)1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预计自己的API业务(wu)增长(chang)速度有多快，但根据历史，OpenAI的API业务(wu)在过去一年增长(chang)了三倍(bei)多。
企业更倾(qing)向于与原创开发(fa)者OpenAI直(zhi)接合(he)作，而非(fei)第三方服务(wu)商微软
随着市场的发(fa)展，客(ke)户越来越倾(qing)向于直(zhi)接与OpenAI建立联系，购买其先(xian)进的AI产品。
微软在与OpenAI的某些销售竞争中未能胜出，例如一些大型客(ke)户如Klarna和Salesforce选择了直(zhi)接与OpenAI合(he)作。Pryon公司(si)的创始人兼首席执行(xing)官Igor Jablokov对此趋势进行(xing)了深入(ru)分析(xi)，他(ta)指出：
“企业正在经历一场根本性的转变，他(ta)们现在更愿意选择那(na)些以AI为核心业务(wu)的公司(si)，如OpenAI，而不是仅仅依赖传(chuan)统的云服务(wu)提供商来获取所需的AI技(ji)术模(mo)型。”
“企业正在经历一场根本性的转变，他(ta)们现在更愿意选择那(na)些以AI为核心业务(wu)的公司(si)，如OpenAI，而不是仅仅依赖传(chuan)统的云服务(wu)提供商来获取所需的AI技(ji)术模(mo)型。”
这表明，与直(zhi)接从技(ji)术开发(fa)者处获得服务(wu)相比，通过第三方服务(wu)商获取技(ji)术服务(wu)可能不会完全满足(zu)所有企业的需求。尽管微软的Azure产品具有一定(ding)的市场竞争力，但公司(si)更倾(qing)向于与技(ji)术的原创开发(fa)者直(zhi)接合(he)作。
欧洲旅游预订网站Holiday Extras，作为Expedia的竞争对手(shou)，决定(ding)直(zhi)接向OpenAI支付费(fei)用以获取AI模(mo)型和ChatGPT的访问权限。这一决策是在OpenAI的销售人员(yuan)和工程师在伦敦与Holiday Extras的员(yuan)工进行(xing)了多次会面并帮助他(ta)们定(ding)制内部(bu)聊天机器人后(hou)作出的。
据Holiday Extras的创新总监David Lee介绍，这款聊天机器人帮助客(ke)服人员(yuan)根据客(ke)户的旅行(xing)目的地，确定(ding)应提供哪些旅行(xing)资源或保险政策，每年为公司(si)节省了价值80万美元的员(yuan)工时间成本。
在选择合(he)作伙伴时，Lee明确表示：
“尽管微软的Azure产品还(hai)不错……但我们真的很想(xiang)直(zhi)接从开发(fa)这些产品的人那(na)里获取产品。”
“尽管微软的Azure产品还(hai)不错……但我们真的很想(xiang)直(zhi)接从开发(fa)这些产品的人那(na)里获取产品。”
在企业服务(wu)市场，微软的Copilot与OpenAI的ChatGPT正展开激烈竞争，两者均致(zhi)力于帮助企业员(yuan)工更高效地总结文档和撰写草稿(gao)。然而，由于两家公司(si)均未披露具体的销售数据，目前难以评估它们的市场表现。
微软在这一领(ling)域拥有显(xian)著优势，得益于其Office 365应用程序的广泛使(shi)用，据悉已有60%的财(cai)富500强公司(si)选择使(shi)用并支付Copilot服务(wu)。然而，尽管用户基础庞大，微软的财(cai)务(wu)报告(gao)并未显(xian)示出相应的市场优势。从2023年第四季度到(dao)2024年第一季度，Office应用在企业销售方面的增长(chang)率(lu)反而出现了2个百分点(dian)的减缓。
这一现象表明，企业用户在选择企业级AI工具时可能正在考虑多种选项，包括OpenAI提供的ChatGPT等新兴技(ji)术。尽管微软在企业服务(wu)市场拥有强大的品牌(pai)影响力和客(ke)户基础，但要将(jiang)这些优势转化为实际的财(cai)务(wu)收益，仍需不断优化产品功能和提升(sheng)用户体验。
尽管有时输给OpenAI，微软依旧可通过合(he)作获得长(chang)期利益
从一开始，微软和OpenAI之间的关系就存在竞争。一位审查过合(he)同的人士称(cheng)，两家公司(si)在2022年底签订协议时就规定(ding)，两家公司(si)将(jiang)作为独立实体运营并争夺客(ke)户。一位微软高管告(gao)诉该人士，争夺客(ke)户的原因是为了减少反垄断审查。
最新的收入(ru)数据显(xian)示，OpenAI与微软这对不寻常的合(he)作伙伴之间的竞争日益激烈，但目前的竞争关系似乎还(hai)算友好。两家公司(si)正计划合(he)作开发(fa)预计数年后(hou)才会完成的巨型超级计算机。
微软的股价在过去几年翻倍(bei)，主要得益于Azure OpenAI服务(wu)和Copilot等产品的增长(chang)前景。Copilot是一套为软件编码(ma)人员(yuan)和Office 365客(ke)户设计的AI功能套件，它利用了OpenAI的技(ji)术。然而，OpenAI在这些产品领(ling)域已经展现出了与微软相媲美的竞争力。
长(chang)期角度来看，微软有望从OpenAI的成功中获得更多利益。一方面，微软可以永久性地使(shi)用OpenAI的技(ji)术在自己的产品中。这意味着微软可以将(jiang)OpenAI开发(fa)的先(xian)进人工智能技(ji)术集成到(dao)其各种服务(wu)和应用中，无论是现有的还(hai)是未来的产品，如Azure云服务(wu)、Office软件套件等。
另(ling)一方面，在财(cai)务(wu)上，微软与OpenAI的合(he)作关系还(hai)包括利润分成的协议。根据这一协议，一旦(dan)OpenAI偿还(hai)了其首批投资者的投资，微软将(jiang)获得OpenAI利润的75%，直(zhi)到(dao)微软的主要投资（即130亿美元）被完全偿还(hai)。而且(qie)，在130亿美元的投资回收之后(hou)，微软将(jiang)继续从OpenAI的利润中获得49%，直(zhi)到(dao)达到(dao)一个理论上的上限（封顶额）。这个封顶额是预先(xian)设定(ding)的最大利润分配额度，并且(qie)这个封顶额有可能会提高。
通过这种方式，微软确保了即使(shi)在直(zhi)接的产品销售竞争中不占优势，也能从OpenAI的市场成功中获得收益，从而实现双方的共赢。
微软与OpenAI“收入(ru)共赢”，毛利率(lu)有望进一步提升(sheng)
虽然企业更倾(qing)向于与OpenAI直(zhi)接合(he)作，但微软作为软件行(xing)业的领(ling)军者，依然能够从中获益。
据了解内部(bu)情况(kuang)的人士透露，微软的Azure OpenAI服务(wu)目前的毛利率(lu)大约为40%。而且(qie)随着AI模(mo)型效率(lu)的持续提升(sheng)，毛利率(lu)有望进一步提升(sheng)。
与此同时，OpenAI由于享受到(dao)了较为优惠的服务(wu)器使(shi)用价格(ge)，其API业务(wu)同样有望实现与微软相近的毛利率(lu)水平。
在双方的合(he)作协议中，微软和OpenAI各自从对方的销售中获得分成，微软从Azure OpenAI服务(wu)的每1美元收入(ru)中支付20美分给OpenAI，而OpenAI则(ze)从其API销售的每1美元收入(ru)中支付20美分给微软。这种收入(ru)共享机制使(shi)得两家公司(si)在分成上的支付基本实现了相互抵消，体现了一种公平且(qie)互惠的合(he)作关系。
微软的Azure平台作为其云计算的核心业务(wu)，已经创造了超过550亿美元的年收入(ru)，涵盖了服务(wu)器租赁和包括Azure OpenAI服务(wu)在内的多样化云服务(wu)产品。根据行(xing)业分析(xi)师的估算，微软在上一财(cai)年通过AI驱动的云服务(wu)实现了约16亿美元的营收增长(chang)，并在2024年第一季度实现了超过10亿美元的营收。
这些收入(ru)的很大一部(bu)分来自于Azure OpenAI服务(wu)，以及OpenAI为使(shi)用微软的服务(wu)器而支付的租金。OpenAI之所以能够承担(dan)这些费(fei)用，得益于微软在合(he)作初期对其的100亿美元股权投资。
然而，据直(zhi)接了解微软与OpenAI合(he)作协议的人士指出，对于微软来说，与仅仅从OpenAI收取云服务(wu)器租金相比，微软通过向企业销售OpenAI的技(ji)术获得的利润更为丰厚(hou)。据了解内部(bu)情况(kuang)的人士透露，OpenAI最初支付给微软的费(fei)用仅用于覆盖其使(shi)用Azure计算资源的成本，而随着合(he)作的深入(ru)，OpenAI还(hai)将(jiang)向微软支付额外的佣金。