本文作者：房家瑶
来源：硬AI
在2019年与微软建立合(he)作伙伴关系后，AI初(chu)创公司OpenAI显示出了惊人的销售(shou)能力(li)，根据最新两家公司内部数据，截至3月，OpenAI通过出售(shou)对其AI模型的访问权限，产生了约10亿美元的年化收入(ru)。相比之下，微软的同类(lei)产品Azure OpenAI Service，直(zhi)到最近才达到了10亿美元的年化收入(ru)（ARR）。（这里的“年化收入(ru)”是指(zhi)取前一个月的收入(ru)数字，然后乘以12来估(gu)计一年的总收入(ru)。）
这一成就尤为引人注目，因为直(zhi)到去(qu)年中(zhong)期，OpenAI几乎没有专(zhuan)门的销售(shou)团队，而微软是全球最大的企业和云软件(jian)销售(shou)商。
至于收入(ru)来源，OpenAI以其ChatGPT聊天机器人闻名，并通过销售(shou)GPT-4等先进AI模型的访问权限、协助其最大客户根据特定需求定制软件(jian)等方(fang)式来获(huo)取收入(ru)的。
具(ju)体业务上，OpenAI提供了一个叫做API（应用程序编(bian)程接口）的服务，允许开发者和公司直(zhi)接使用其AI模型，例如GPT-4。而且(qie)越来越多的客户跳过微软，直(zhi)接购(gou)买OpenAI的模型。而基(ji)于与OpenAI的合(he)作，微软也提供了一个类(lei)似的服务叫做Azure OpenAI Service，并允许客户通过这个服务购(gou)买对OpenAI模型的访问权限。
据悉，面对OpenAI直(zhi)接销售(shou)的成功，微软感(gan)受到了竞争压力(li)，并调整(zheng)了Azure OpenAI Service的收费策略，降(jiang)低客户在需求高峰期使用服务器的最低费用，以增加其服务的吸(xi)引力(li)，减少客户转向OpenAI的情况。
例如，微软将高峰时(shi)期使用OpenAI GPT-4模型的最低费用降(jiang)低了25%，从之前的价格降(jiang)至大约每月18.5万美元。这意味着客户如果(guo)要(yao)在需求高峰期保(bao)证能访问微软提供的OpenAI服务，现在只需要(yao)支付较低的费用。
据知(zhi)情人士(shi)透露，微软高管预计，Azure OpenAI Service一年后将实现年化收入(ru)20亿美元，即平均每月收入(ru)1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预计自己的API业务增长速度有多快，但根据历史，OpenAI的API业务在过去(qu)一年增长了三(san)倍多。
企业更倾向于与原创开发者OpenAI直(zhi)接合(he)作，而非第三(san)方(fang)服务商微软
随着市场的发展，客户越来越倾向于直(zhi)接与OpenAI建立联系，购(gou)买其先进的AI产品。
微软在与OpenAI的某些销售(shou)竞争中(zhong)未能胜出，例如一些大型客户如Klarna和Salesforce选择了直(zhi)接与OpenAI合(he)作。Pryon公司的创始人兼首(shou)席执行官Igor Jablokov对此趋势进行了深入(ru)分析，他指(zhi)出：
“企业正在经历一场根本性的转变，他们(men)现在更愿(yuan)意选择那些以AI为核心业务的公司，如OpenAI，而不是仅仅依(yi)赖(lai)传统(tong)的云服务提供商来获(huo)取所需的AI技术模型。”
“企业正在经历一场根本性的转变，他们(men)现在更愿(yuan)意选择那些以AI为核心业务的公司，如OpenAI，而不是仅仅依(yi)赖(lai)传统(tong)的云服务提供商来获(huo)取所需的AI技术模型。”
这表明(ming)，与直(zhi)接从技术开发者处获(huo)得服务相比，通过第三(san)方(fang)服务商获(huo)取技术服务可能不会(hui)完全满足所有企业的需求。尽管微软的Azure产品具(ju)有一定的市场竞争力(li)，但公司更倾向于与技术的原创开发者直(zhi)接合(he)作。
欧洲旅游(you)预订(ding)网站Holiday Extras，作为Expedia的竞争对手，决定直(zhi)接向OpenAI支付费用以获(huo)取AI模型和ChatGPT的访问权限。这一决策是在OpenAI的销售(shou)人员(yuan)和工程师在伦敦与Holiday Extras的员(yuan)工进行了多次会(hui)面并帮助他们(men)定制内部聊天机器人后作出的。
据Holiday Extras的创新总监David Lee介绍，这款聊天机器人帮助客服人员(yuan)根据客户的旅行目的地，确定应提供哪些旅行资源或(huo)保(bao)险政策，每年为公司节省了价值80万美元的员(yuan)工时(shi)间成本。
在选择合(he)作伙伴时(shi)，Lee明(ming)确表示：
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们(men)真的很想(xiang)直(zhi)接从开发这些产品的人那里获(huo)取产品。”
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们(men)真的很想(xiang)直(zhi)接从开发这些产品的人那里获(huo)取产品。”
在企业服务市场，微软的Copilot与OpenAI的ChatGPT正展开激烈竞争，两者均致力(li)于帮助企业员(yuan)工更高效地总结文档和撰写(xie)草稿。然而，由于两家公司均未披露具(ju)体的销售(shou)数据，目前难以评估(gu)它们(men)的市场表现。
微软在这一领域拥(yong)有显著优势，得益于其Office 365应用程序的广泛(fan)使用，据悉已有60%的财富(fu)500强公司选择使用并支付Copilot服务。然而，尽管用户基(ji)础庞大，微软的财务报告并未显示出相应的市场优势。从2023年第四季度到2024年第一季度，Office应用在企业销售(shou)方(fang)面的增长率反而出现了2个百分点的减缓。
这一现象表明(ming)，企业用户在选择企业级AI工具(ju)时(shi)可能正在考虑多种选项，包括OpenAI提供的ChatGPT等新兴技术。尽管微软在企业服务市场拥(yong)有强大的品牌影响力(li)和客户基(ji)础，但要(yao)将这些优势转化为实际的财务收益，仍需不断优化产品功能和提升用户体验(yan)。
尽管有时(shi)输给OpenAI，微软依(yi)旧可通过合(he)作获(huo)得长期利益
从一开始，微软和OpenAI之间的关系就存在竞争。一位(wei)审(shen)查过合(he)同的人士(shi)称，两家公司在2022年底签订(ding)协议时(shi)就规定，两家公司将作为独立实体运营并争夺客户。一位(wei)微软高管告诉该人士(shi)，争夺客户的原因是为了减少反垄断审(shen)查。
最新的收入(ru)数据显示，OpenAI与微软这对不寻常的合(he)作伙伴之间的竞争日益激烈，但目前的竞争关系似乎还算友好。两家公司正计划合(he)作开发预计数年后才会(hui)完成的巨型超(chao)级计算机。
微软的股价在过去(qu)几年翻倍，主要(yao)得益于Azure OpenAI服务和Copilot等产品的增长前景。Copilot是一套(tao)为软件(jian)编(bian)码人员(yuan)和Office 365客户设(she)计的AI功能套(tao)件(jian)，它利用了OpenAI的技术。然而，OpenAI在这些产品领域已经展现出了与微软相媲(bi)美的竞争力(li)。
长期角度来看，微软有望从OpenAI的成功中(zhong)获(huo)得更多利益。一方(fang)面，微软可以永久(jiu)性地使用OpenAI的技术在自己的产品中(zhong)。这意味着微软可以将OpenAI开发的先进人工智能技术集(ji)成到其各种服务和应用中(zhong)，无论是现有的还是未来的产品，如Azure云服务、Office软件(jian)套(tao)件(jian)等。
另一方(fang)面，在财务上，微软与OpenAI的合(he)作关系还包括利润(run)分成的协议。根据这一协议，一旦OpenAI偿还了其首(shou)批投资者的投资，微软将获(huo)得OpenAI利润(run)的75%，直(zhi)到微软的主要(yao)投资（即130亿美元）被完全偿还。而且(qie)，在130亿美元的投资回收之后，微软将继续从OpenAI的利润(run)中(zhong)获(huo)得49%，直(zhi)到达到一个理论上的上限（封顶额）。这个封顶额是预先设(she)定的最大利润(run)分配额度，并且(qie)这个封顶额有可能会(hui)提高。
通过这种方(fang)式，微软确保(bao)了即使在直(zhi)接的产品销售(shou)竞争中(zhong)不占优势，也能从OpenAI的市场成功中(zhong)获(huo)得收益，从而实现双方(fang)的共赢。
微软与OpenAI“收入(ru)共赢”，毛(mao)利率有望进一步提升
虽然企业更倾向于与OpenAI直(zhi)接合(he)作，但微软作为软件(jian)行业的领军者，依(yi)然能够从中(zhong)获(huo)益。
据了解内部情况的人士(shi)透露，微软的Azure OpenAI服务目前的毛(mao)利率大约为40%。而且(qie)随着AI模型效率的持续提升，毛(mao)利率有望进一步提升。
与此同时(shi)，OpenAI由于享受到了较为优惠的服务器使用价格，其API业务同样(yang)有望实现与微软相近的毛(mao)利率水平。
在双方(fang)的合(he)作协议中(zhong)，微软和OpenAI各自从对方(fang)的销售(shou)中(zhong)获(huo)得分成，微软从Azure OpenAI服务的每1美元收入(ru)中(zhong)支付20美分给OpenAI，而OpenAI则从其API销售(shou)的每1美元收入(ru)中(zhong)支付20美分给微软。这种收入(ru)共享机制使得两家公司在分成上的支付基(ji)本实现了相互抵消，体现了一种公平且(qie)互惠的合(he)作关系。
微软的Azure平台作为其云计算的核心业务，已经创造了超(chao)过550亿美元的年收入(ru)，涵盖(gai)了服务器租赁和包括Azure OpenAI服务在内的多样(yang)化云服务产品。根据行业分析师的估(gu)算，微软在上一财年通过AI驱动的云服务实现了约16亿美元的营收增长，并在2024年第一季度实现了超(chao)过10亿美元的营收。
这些收入(ru)的很大一部分来自于Azure OpenAI服务，以及OpenAI为使用微软的服务器而支付的租金。OpenAI之所以能够承担这些费用，得益于微软在合(he)作初(chu)期对其的100亿美元股权投资。
然而，据直(zhi)接了解微软与OpenAI合(he)作协议的人士(shi)指(zhi)出，对于微软来说，与仅仅从OpenAI收取云服务器租金相比，微软通过向企业销售(shou)OpenAI的技术获(huo)得的利润(run)更为丰厚。据了解内部情况的人士(shi)透露，OpenAI最初(chu)支付给微软的费用仅用于覆盖(gai)其使用Azure计算资源的成本，而随着合(he)作的深入(ru)，OpenAI还将向微软支付额外的佣金。