近年来，随着市场竞争(zheng)的(de)加剧与(yu)消费(fei)导向的(de)变迁，家居产业的(de)销售模式和销售渠道都迎来了不少新(xin)变化(hua)。大家居已(yi)成为家居行业发展的(de)大势所趋。
相较于以单品为主的(de)传统家居，大家居是以整体家居需求为导向的(de)跨行业整合升级。从(cong)各式家具，到(dao)瓷砖、地板(ban)、吊顶、卫浴(yu)等各式软(ruan)装品，家居公司从(cong)过去(qu)的(de)只(zhi)卖单一品类到(dao)如今整合各类家居产品；消费(fei)者也不必东奔西走到(dao)处选购产品，而是可以直接和家居公司沟通(tong)，定制家居装饰的(de)风格、样式等，享受便利、高效的(de)一站式服(fu)务。
作为大家居商业模式的(de)开创者和积极践行者。欧派家居早在2014年就提出了大家居的(de)战略方向，并用10年时间(jian)持续对自身的(de)信息化(hua)、生产制造、供应(ying)链、经销服(fu)务、品牌等各方面能力(li)进行系统建设。大家居也由欧派“一家之言”成为业内公认的(de)确定性(xing)发展方向，但大家居要怎么(me)做，是每(mei)一个家居企(qi)业都想知道的(de)答案。
近日，在一段时长(chang)16分钟(zhong)的(de)内部高层(ceng)会议视频中，欧派家居董事长(chang)姚良松围绕大家居分享了最新(xin)的(de)观点。在姚良松看来，大家居让装修(xiu)变得便捷，如今消费(fei)者更加喜(xi)欢大家居，因此必须做大家居才有更好的(de)未来。对于如何做好大家居，姚良松认为大家居要像餐厅服(fu)务一样流畅运营，企(qi)业应(ying)打造良好的(de)服(fu)务口碑，通(tong)过极致服(fu)务切实解决种种家装难题。
整装大家居受到(dao)消费(fei)者更多的(de)青睐
在谈及今年家居行业发展和消费(fei)趋势变化(hua)时，姚良松表示市场、行业、生态变迁三大向下拽的(de)压力(li)使得行业内卷(juan)加剧，导致中国家居行业进入了加速洗牌的(de)大变革的(de)时期。但同(tong)时整装大家居也受到(dao)消费(fei)者更多的(de)青睐，因为解决了他们的(de)“装修(xiu)恐惧症”。
众所周(zhou)知，装修(xiu)被视为风险、预算(suan)和工期都难以控(kong)制的(de)“大坑”，人们通(tong)过实践成为避免陷阱(jing)的(de)专家，但这些经验往往难以重复利用。
姚良松亦不例外，在谈及以前自己家装修(xiu)的(de)情况，他表示装修(xiu)恐惧症就是从(cong)太太那里(li)得来——“以前我太太就很怕，刚开始换(huan)房的(de)时候是她搞的(de)，后来她说我已(yi)经恐惧了。第三套她说我宁可不搬家，我也不装修(xiu)，我也不搞”；“装修(xiu)一搞就半年、一年，既心累又体累，心累比体力(li)累还麻烦，到(dao)处是坑，所以现在消费(fei)者会更加喜(xi)欢大家居。”
中原(yuan)证券研报分析(xi)称，大家居商业模式迎合了消费(fei)者轻松一站式的(de)装修(xiu)及家居需求，能够持续获得流量，符合提升客单值、摊薄单客引流成本(ben)的(de)良性(xing)商业逻辑，预计(ji)未来将演(yan)变成为家居产品消费(fei)的(de)主要形态。欧派家居持续推进大家居战略，取得积极成效。数据显(xian)示，截至2023年末，申请开设欧派零售大家居的(de)城市约(yue)800多个，零售大家居门店(dian)已(yi)经正常运营的(de)城市约(yue)600多个。
让装修(xiu)变得更便捷，而不是成为困扰(rao)；让消费(fei)者不再恐惧装修(xiu)，而是享受其中，这是欧派大家居努力(li)的(de)方向。姚良松坚信，讨(tao)好消费(fei)者，就是欧派的(de)生存策略。哪怕再难，都要做大家居，只(zhi)有讨(tao)好消费(fei)者，让消费(fei)者更加满(man)意，欧派才有更好的(de)未来。
大家居要像餐厅一样流畅运营
自2014年提出大家居战略以来，十(shi)年的(de)时间(jian)里(li)，相较于其他品牌，欧派已(yi)经颇具优势，但做大家居仍旧是一件难事。姚良松说：“以前做单品橱柜、衣柜的(de)时候，设计(ji)、运输、装修(xiu)标准等都有可能出问题，经常会有百分之十(shi)几的(de)遗留单。现在大家居产品涵盖橱柜、衣柜、木门、卫浴(yu)、电器、装修(xiu)等，单量大了近10倍，出错的(de)概率就不是大一两(liang)倍，而是互相叠加，只(zhi)要有一个地方没有做好，消费(fei)者都不会验收通(tong)过，都会成为遗留单。所以要搞好大家居，保证不出错、少出错是非常难的(de)。”
众所周(zhou)知，大家居是一项链路冗长(chang)、程(cheng)序繁琐、工艺复杂(za)的(de)系统工程(cheng)，订单涉及不同(tong)品类，其交付、工艺、生产周(zhou)期都不一样，但却都要按装修(xiu)流程(cheng)来统一进度(du)，其难度(du)可想而知。
事实上，大家居战役早就已(yi)经打响，比如欧派家居很早以前就延伸至卫浴(yu)、衣柜、木门、整装大家居业务；索(suo)菲亚亦然，早就布局(ju)配套家具、橱柜、木门业务等。
然而在2015年—2017年，除(chu)了欧派，大多数企(qi)业却反其道而行之，选择定位全屋定制或空间(jian)定制，从(cong)全屋回到(dao)空间(jian)，从(cong)空间(jian)回到(dao)产品；直到(dao)后来整装业务的(de)出现，再开始布局(ju)整装大家居和整家定制业务。
显(xian)然，并非所有企(qi)业的(de)大家居战略都能取得预期的(de)成功，盲目跟随导致这些企(qi)业不仅没有实现销售翻倍反而增加了经营风险。
大家居要想流畅运营，亟需将成品F2C（工厂到(dao)消费(fei)者）和定制C2F（消费(fei)者到(dao)工厂）两(liang)种商业模式并存的(de)业务流全面打通(tong)，将研、产、销、服(fu)的(de)整个链条流转效率提升。具体而言，需要具备四个条件：定制产品的(de)规(gui)划布局(ju)、资(zi)源平台的(de)建立、强大的(de)信息化(hua)软(ruan)件系统、供应(ying)链支持，而这恰恰是欧派家居目前所具备的(de)且在持续强化(hua)的(de)优势。
用了10年时间(jian)，欧派家居提出并践行大家居战略，也将众多行业追随者吸引到(dao)这条赛(sai)道上来，共同(tong)为消费(fei)者移除(chu)了一座“无法一站式配齐”的(de)大山。下一个十(shi)年，欧派家居要攻克的(de)，是家装消费(fei)的(de)另一大难题——服(fu)务口碑。“如果我们真的(de)可以做到(dao)像餐厅服(fu)务一样流畅运营，消费(fei)者一定会很爽，为此不管多难我们都要想办(ban)法去(qu)攻克，发挥我们的(de)系统性(xing)优势，这样我们就有理由也有资(zi)格活(huo)下来，甚(shen)至还会有另一番发展的(de)天地。”姚良松说。
把服(fu)务和口碑当作生命(ming)线和护城河
据相关消费(fei)者选购指数显(xian)示，除(chu)了品质以外，服(fu)务已(yi)经成为当前消费(fei)者选购家居产品的(de)主要决策因素。
一直以来，姚良松对欧派大家居的(de)定义是“一体化(hua)设计(ji)、一揽子搞定”，要做到(dao)这两(liang)点，服(fu)务是十(shi)分重要的(de)核心和关键。为此，欧派精心打造“金管家”服(fu)务，从(cong)售前、售中到(dao)售后，通(tong)过极致服(fu)务，重新(xin)定义大家居全流程(cheng)服(fu)务模式的(de)标准，切实解决种种家装难题，为大家居战略落地提供更强有力(li)的(de)底层(ceng)支撑。
在谈到(dao)要坚决推进金管家服(fu)务落地的(de)时候，姚良松表示，收款额不等于销售额。他认为，服(fu)务决定口碑，口碑才决定真正的(de)利润。口碑不好，广告是事倍功半，甚(shen)至没有效果。承诺消费(fei)者容易，但承诺了做不好或者做不到(dao)反噬(shi)也会非常大。 姚良松说：“好事不出门，坏事传千里(li)，正所谓金杯银杯不如消费(fei)者的(de)口碑，所以销售额不等于有利润。只(zhi)有今天的(de)利润，今年的(de)利润，没有口碑的(de)利润，只(zhi)是昙花一现，终究没有未来。”
“推进金管家落地没有捷径，欧派全体一定要强化(hua)服(fu)务意识，不断地新(xin)陈代谢，迭代进化(hua)大家居的(de)服(fu)务体系，一定要把服(fu)务和口碑当作欧派未来的(de)生命(ming)线、护城河。”姚良松如是表态。不积跬步，无以至千里(li)。好口碑从(cong)来都不是一蹴(cu)而就的(de)，而是像涓涓细流最终汇成汪洋大海。