近期，网(wang)约车企业将相继将目标瞄准资本市场。
在不少网(wang)约车企业营收逐(zhu)年提高的(de)同(tong)时，仍然(ran)面临着亏(kui)损的(de)局面，一大原因便是网(wang)约车较“重(zhong)”的(de)模式，高成本限制了相关(guan)企业的(de)盈利能力(li)。如曹(cao)操出(chu)行在2023年首次毛(mao)利率转正(zheng)，但也仅有5.8%。时至今日网(wang)约车的(de)故事已不再好讲，能否说服资本市场还是一个未(wei)知数。
不过近年如高德(de)、美团这(zhe)类聚合平(ping)台成了二三线网(wang)约车公司们的(de)福音(yin)。以曹(cao)操出(chu)行为(wei)例(li)，其来自于(yu)聚合平(ping)台订单的(de)GTV（交易总额）占总GTV已超过七成，为(wei)此支出(chu)的(de)佣金在2023年同(tong)比上(shang)年增(zeng)长超过了100%。
这(zhe)或许(xu)也解释了为(wei)什么(me)曹(cao)操、T3、如祺等二线网(wang)约车企业近期扎堆IPO——随着聚合平(ping)台崛起(qi)，他们终于(yu)有了跟滴滴一战(zhan)之力(li)。
网(wang)经社电子商务研究中心数字(zi)生活(huo)分析(xi)师陈礼腾表示，聚合平(ping)台更(geng)类似于(yu)公域流量，通过算法方式分配订单，这(zhe)不能保证曹(cao)操出(chu)行会有持续稳定的(de)订单来源，一旦出(chu)现利益冲突，聚合平(ping)台的(de)流量极有可能被削减甚至中断。因此，曹(cao)操出(chu)行需要在与聚合平(ping)台合作(zuo)中保持警(jing)惕，并制定相应的(de)应对策略，尽(jin)可能将聚合平(ping)台的(de)公域流量转化为(wei)自己的(de)私域流量。
毛(mao)利率5.8%的(de)“苦生意”
据弗(fu)若斯特沙利文的(de)数据，以交易总额计，曹(cao)操出(chu)行在2021年、2022年及2023年一直位居中国网(wang)约车平(ping)台前三名。而国内网(wang)约车行业已经走(zou)过十多个年头，整个行业仍挣扎在亏(kui)损之中，曹(cao)操出(chu)行也不例(li)外。
招股书显示，2021年、2022年、2023年曹(cao)操出(chu)行营收分别为(wei)71.53亿元(yuan)、76.30亿元(yuan)、106.68亿元(yuan)，分别同(tong)比增(zeng)长66.4%、6.7%、39.8%。尽(jin)管营收增(zeng)速很可观(guan)，但同(tong)期分别亏(kui)损30.07亿元(yuan)、20.07亿元(yuan)、19.81亿元(yuan)，经调整亏(kui)损分别为(wei)29.59亿元(yuan)、16.52亿元(yuan)、9.66亿元(yuan)。好在从趋势上(shang)看，亏(kui)损在逐(zhu)年收窄。
一方面，网(wang)约车市场“卷”，一众平(ping)台为(wei)了吸引和留住用户、司机，在营销和补贴等方面的(de)持续投入一定程度上(shang)影响到了其盈利能力(li)。
另一方面，拥有自有车队的(de)曹(cao)操出(chu)行模式更(geng)“重(zhong)”，需要承担较高的(de)维护和折旧成本。
从一些用户日常的(de)反馈来看，曹(cao)操出(chu)行的(de)专车服务口碑上(shang)佳，同(tong)时定制车的(de)规模也是国内最大。据弗(fu)若斯特沙利文的(de)资料，截至2023年12月31日，曹(cao)操出(chu)行拥有约31000辆车的(de)定制车车队。
重(zhong)模式的(de)高成本便直接(jie)体现在了毛(mao)利率上(shang)。2021年、2022年，曹(cao)操出(chu)行毛(mao)利率分别为(wei)-24.4%及-4.4%，2023年毛(mao)利率终于(yu)转正(zheng)，但仅为(wei)5.8%。相比之下，顺风车业务模式的(de)毛(mao)利率可以达到80%左右。
同(tong)时，招股书中也提到，“主要通过债务工具及股东出(chu)资为(wei)业务扩(kuo)张及不断增(zeng)长的(de)定制车车队提供资金。”截至各期末，曹(cao)操出(chu)行的(de)借款总额分别约为(wei)38亿元(yuan)、56亿元(yuan)、75亿元(yuan)，截至今年2月末，再度上(shang)升(sheng)至79.69亿元(yuan)。
截至今年2月末，曹(cao)操出(chu)行一年内需偿还的(de)债务约为(wei)52亿元(yuan)，占总债务约65%。招股书还披露，曹(cao)操出(chu)行有3笔银行借款即将到期，时间分别为(wei)2024年11月、2024年12月和2025年4月，根据披露的(de)金额、借款年限和年利率粗(cu)略计算，需偿还本金和利息(xi)共计约7.25亿元(yuan)。但截至2023年末其现金及现金等价物为(wei)5.83亿元(yuan)。重(zhong)模式之下，看起(qi)来其流动性面临着一定压力(li)。
聚合平(ping)台是把“双(shuang)刃剑”
关(guan)于(yu)毛(mao)利率在2023年转正(zheng)，按照曹(cao)操出(chu)行的(de)说法，一部分原因是由于(yu)其定制车战(zhan)略和全面车服解决方案的(de)功(gong)劳，降低了购买(mai)或租赁、能源补给和车服成本。
另一个重(zhong)要原因则是与聚合平(ping)台的(de)合作(zuo)，一方面是降低了其推广、广告及客户推荐补贴有关(guan)的(de)成本。招股书显示，曹(cao)操出(chu)行的(de)销售及营销开支在总营收的(de)占比从2022年的(de)8.4%下降到了2023年的(de)7.8%，总获客成本在GTV的(de)占比从2021年的(de)23.6%下降至2023年的(de)18.1%。
此外，与聚合平(ping)台的(de)合作(zuo)同(tong)时也推高了曹(cao)操出(chu)行的(de)订单量。
根据弗(fu)若斯特沙利文的(de)数据，通过聚合平(ping)台履行的(de)网(wang)约车订单比例(li)由2018年的(de)3.5%增(zeng)至2023年的(de)30.0%，预计到2028年将进一步增(zeng)至49.0%。
具体到曹(cao)操出(chu)行，2023年其大幅增(zeng)加了与聚合平(ping)台的(de)合作(zuo)。2021年、2022年、2023年曹(cao)操出(chu)行的(de)订单量分别为(wei)3.7亿、3.83亿、4.84亿。与此同(tong)时，同(tong)期曹(cao)操出(chu)行来自于(yu)聚合平(ping)台订单的(de)GTV分别为(wei)39亿元(yuan)、44亿元(yuan)和89亿元(yuan)，分别占同(tong)期GTV的(de)43.8%、49.9%和73.2%，占比一直在增(zeng)多，而且曹(cao)操出(chu)行预计，通过聚合平(ping)台促成的(de)订单将持续增(zeng)加。
但这(zhe)样(yang)的(de)变化同(tong)样(yang)也有代价。随着来自聚合平(ping)台的(de)订单增(zeng)多，自有平(ping)台上(shang)的(de)订单减少，其推广、广告及客户推荐补贴从2022年的(de)2.61亿元(yuan)减少至2023年的(de)1.15亿元(yuan)，同(tong)比减少了56.1%。而与之对应，其销售及营销开支由2022年的(de)6.39亿元(yuan)增(zeng)长30.8%至2023年的(de)8.36亿元(yuan)，主要便是由于(yu)聚合平(ping)台的(de)佣金增(zeng)长了107.4%，从2022年的(de)3.22亿元(yuan)增(zeng)长到了2023年的(de)6.67亿元(yuan)。
除了被聚合平(ping)台抽(chou)佣，订单也会有所受限，这(zhe)也意味着在合作(zuo)的(de)关(guan)系中，曹(cao)操出(chu)行是相对弱势的(de)一方，而且一旦合作(zuo)中断，势必会影响到其订单量。
网(wang)经社电子商务研究中心数字(zi)生活(huo)分析(xi)师陈礼腾对此表示，聚合平(ping)台更(geng)类似于(yu)公域流量，通过算法方式分配订单，这(zhe)不能保证曹(cao)操出(chu)行会有持续稳定的(de)订单来源，一旦出(chu)现利益冲突，聚合平(ping)台的(de)流量极有可能被削减甚至中断。因此，曹(cao)操出(chu)行需要在与聚合平(ping)台合作(zuo)中保持警(jing)惕，并制定相应的(de)应对策略，尽(jin)可能将聚合平(ping)台的(de)公域流量转化为(wei)自己的(de)私域流量。
曹(cao)操出(chu)行的(de)新目标
数据显示，中国出(chu)行市场2023年的(de)市场规模达到7.5万亿元(yuan)，2019时为(wei)7.2万亿元(yuan)，从数据上(shang)看仍在增(zeng)长。
但从市场份额来说，曹(cao)操出(chu)行并不占优势。根据弗(fu)若斯特沙利文的(de)数据，按交易总额计，期内曹(cao)操出(chu)行在中国网(wang)约车平(ping)台一直排在前三名，而排第一的(de)公司（被认(ren)为(wei)是滴滴）以2023年的(de)GTV计，其市场份额为(wei)75.5%，而市场前五大参与者占了90.6%的(de)市场份额。也就是说，包括曹(cao)操出(chu)行在内的(de)4家企业去分剩下的(de)15%的(de)份额。
从市场份额的(de)分布来看，这(zhe)种“一超多强(qiang)的(de)局面”很难在短时间内被打破。而登陆资本市场的(de)业内玩(wan)家们也迫切需要讲出(chu)新故事。
曹(cao)操出(chu)行的(de)营收结构中，除出(chu)行服务外还包括车辆租赁和用于(yu)出(chu)行运营车辆的(de)销售。背靠(kao)吉利的(de)曹(cao)操出(chu)行下场参与造车、卖车。彼(bi)时有观(guan)点认(ren)为(wei)，曹(cao)操负责(ze)产品定义，吉利负责(ze)整车开发(fa)，看起(qi)来是一个双(shuang)赢的(de)局面。
“背靠(kao)大树好乘凉”以及市场规模近年来的(de)增(zeng)长，使得曹(cao)操出(chu)行在网(wang)约车业务以外有了新的(de)想象空间。不过从近期的(de)表现来看，这(zhe)种想象尚未(wei)发(fa)挥出(chu)来。
招股书显示，2021年、2022年、2023年，曹(cao)操出(chu)行车辆销售的(de)营收在总营收占比分别为(wei)0.7%、0.4%、1.1%，忽略2022年的(de)影响，车辆销售为(wei)总营收的(de)贡献有所增(zeng)加。
但根据太平(ping)洋汽车显示的(de)数据，曹(cao)操60在2023年6月、7月时销量均为(wei)3500辆，但随后在7个月的(de)时间里每(mei)月销量保持在300辆至600辆的(de)水平(ping)，在可查(cha)的(de)最近3个月销量才回到千辆的(de)水平(ping)。单从销量趋势来看，车辆销售未(wei)来对营收的(de)贡献增(zeng)长依然(ran)有限。
曹(cao)操60近一年销量趋势太平(ping)洋汽车
而在近年来自动驾驶备受资本市场青睐的(de)背景下，曹(cao)操出(chu)行等等网(wang)约车公司也纷纷押(ya)注了自动驾驶。
曹(cao)操出(chu)行在招股书中披露，将使用一部分募集资金投资于(yu)自动驾驶，与吉利集团合作(zuo)，未(wei)来部署前装量产的(de)L4级自动驾驶系统的(de)车辆，并与业务合作(zuo)伙伴启动无人出(chu)租车计划。
而从目前的(de)情况来看，这(zhe)方面的(de)大规模商业化落地尚需时日，对于(yu)曹(cao)操出(chu)行来说，登陆资本市场只是起(qi)点，如何说服资本市场仍有很长的(de)路要走(zou)。