当房(fang)子变得不好(hao)卖的时候(hou)，做房(fang)产中介生意的贝壳（2423.HK）该怎(zen)么保证业绩增(zeng)长？答案或许(xu)是得从中介和卖房(fang)者的钱包里出。
日前，在广州(zhou)市(shi)南沙区，贝壳找房(fang)广州(zhou)站旗下多名(ming)当地店东反映，自今年6月起(qi)，贝壳平台在新房(fang)交(jiao)易佣金中，对这些南沙店东抽取的比例再提高(gao)2%至23%，比广州(zhou)其他区域总体(ti)高(gao)出5%。
一边是贝壳中介店抱怨平台抽佣比例高(gao)，另一边，卖房(fang)者也对贝壳中介心(xin)有不满(man)，“换着(zhe)花(hua)样提高(gao)了成交(jiao)佣金。”贝壳推出的“好(hao)赞好(hao)房(fang)”服务受到卖房(fang)者的质疑，有自称贝壳前中介近期爆料称，为了赚取最高(gao)1%的推广服务费，贝壳内部号召(zhao)中介推广“好(hao)房(fang)好(hao)赞”服务，甚至不惜通(tong)过“套路”达(da)成目的。
针对南沙区提佣比例上调等政策细节问题，贝壳找房(fang)广州(zhou)站未正面回应湾财社记者。
而针对网(wang)传“套路”卖方付服务费，贝壳找房(fang)惠州(zhou)站表示无法理解(jie)，且需要核实一下爆料人与贝壳是否存在过合作关系。
不过，在上述两起(qi)事件背(bei)后的事实却是，贝壳在2023年全行业尽显低(di)迷(mi)之态的同时，确(que)实交(jiao)出了一份逆周(zhou)期的亮眼成绩单，不但净收入(ru)同比增(zeng)长近三成，利润更是扭(niu)亏(kui)为盈。
市(shi)场低(di)迷(mi)再遇“贝刺”？
贝系南沙店东新房(fang)抽佣比例
提至23%？
在抽佣问题上，广州(zhou)南沙贝壳的店东们有苦难言。
6月，贝壳南沙某加盟中介店东罗先生（化名(ming)）向南都·湾财社记者爆料称，他们突然发现，卖同楼(lou)盘同产品，6月佣金较四五月份的佣金更少。“四五月卖出一套房(fang)给到店东的佣金大约是6.8万元，但到6月初却只有约6.6万至6.7万元”。
发现佣金收入(ru)发生变化后，店东们咨询贝壳平台，方知晓贝壳平台自今年6月起(qi)再将南沙新房(fang)交(jiao)易的抽佣比例提升2%，即提升至23%。至此，贝壳平台对贝系经纪在南沙区新房(fang)交(jiao)易中的抽佣比例，已比别(bie)的区域高(gao)出5%，达(da)到全广州(zhou)最高(gao)。
据了解(jie)，罗先生加盟店所在的南沙区是国家级新区，楼(lou)市(shi)一度非常火爆，峰值期曾出现商办物业以7万+单价成交(jiao)，住宅物业曾以单价四五万+成交(jiao)。据中指院数据，2015年-2021年，南沙的年均(jun)新房(fang)成交(jiao)量基本保持在1万套左右。
但自2022年全国楼(lou)市(shi)开始(shi)进入(ru)调整期，南沙区年成交(jiao)陡降至6819套，2023年略有回升，为8033套。从克(ke)而瑞数据可见，2024年前5个月，南沙新房(fang)亦只成交(jiao)了2246套，成交(jiao)长期相对低(di)迷(mi)。
“本来(lai)这两年市(shi)场就(jiu)很(hen)不好(hao)，大部分(fen)南沙中介在今年前四月没有多少成交(jiao)，直(zhi)到5月份新政以后成交(jiao)才(cai)有所回暖，结果如今贝壳还(hai)要再‘背(bei)刺’！”罗先生告诉(su)湾财社记者，按照和贝壳平台的约定，即便没有佣金收入(ru)，也要每个月交(jiao)纳3500元的加盟费；若有佣金收入(ru)，贝壳则(ze)按佣金收入(ru)抽取相应比例的佣金。今年以来(lai)经纪人普遍靠刷信用卡度日，近期好(hao)不容易有了成交(jiao)，结果到手(shou)佣金却因贝壳抽佣比例提高(gao)而减少，引起(qi)经纪人和店东不满(man)。
而事实上，这已不是贝壳平台第一次针对南沙新房(fang)交(jiao)易提高(gao)抽佣比例。据介绍，在去年6月以前，贝壳平台广州(zhou)二手(shou)房(fang)交(jiao)易的统一抽佣比例是8%，新房(fang)为18%。但自去年6月起(qi)，贝壳平台专门(men)针对南沙的新房(fang)交(jiao)易抽佣比例提升了3%，即以21%抽佣。
值得一提的是，另一位贝系中介店东徐先生（化名(ming)）在私下和没有加盟贝壳的同行交(jiao)流还(hai)发现，后者卖同楼(lou)盘同产品，到手(shou)佣金比贝系中介多了一半还(hai)多。徐先生为此质疑贝壳平台在分(fen)配佣金之前，就(jiu)已事先抽走一部分(fen)佣金，由此再将所剩(sheng)佣金按23%比例抽佣之后，导致店东到手(shou)的佣金减半。
与贝系南沙中介有合作的楼(lou)盘负责人陈生（化名(ming)）告诉(su)湾财社记者，给到渠道中介的佣金基本是一致的，不存在厚此薄彼。但不同品牌经纪人到手(shou)佣金不同，可能与平台扣除了运营费用有关，也有可能与开发商的奖励措施有关。
“为了激励销售，开发商会设(she)计(ji)奖励措施，平台销售房(fang)子套数越多，相应的奖励佣金也会更高(gao)。这也意味着(zhe)，同样是在卖房(fang)，但在考核达(da)标(biao)阶段和超额完成阶段之间，后者在所卖产品同款之下，却能获得相应更高(gao)额的提成。”陈生说。
针对南沙区提佣比例上调等政策细节问题，贝壳找房(fang)广州(zhou)站未正面回应湾财社记者。
不过提到楼(lou)盘渠道佣金差异，贝壳找房(fang)广州(zhou)站表示，近期，南沙部分(fen)楼(lou)盘渠道政策公(gong)布与贝壳平台标(biao)注时间有差异，造成信息不对称使得区域部分(fen)合作店东误会。“对此，我们积极复盘总结并组织专项会议，与店东进行了深入(ru)交(jiao)流，详细阐述服务改善方案，并承诺持续迭(die)代佣金透明化流程，保障经纪人作业权益(yi)及门(men)店经营发展。”
在贝壳找房(fang)广州(zhou)站的回复中，店东们对此表示了充分(fen)的理解(jie)和支持，并普遍认(ren)为这一举措有助于提升合作效率，达(da)成共识(shi)继续携手(shou)聚焦推广南沙区域优质新房(fang)项目，共同协助新房(fang)开发商加速去化。
“好(hao)赞”服务
为薅卖房(fang)人而生？
向中介施压的同时，贝壳还(hai)从卖房(fang)人身上找到了新的增(zeng)长思路。
“当前，二手(shou)房(fang)市(shi)场逐渐(jian)步(bu)入(ru)买方时代，房(fang)源库存不断(duan)增(zeng)加，成交(jiao)周(zhou)期日益(yi)延长。在这样的市(shi)场环境下，‘好(hao)赞’应运而生”，贝壳找房(fang)广州(zhou)站方面向湾财社记者介绍，“好(hao)赞好(hao)房(fang)”是贝壳与平台合作的经纪公(gong)司共同推出的一项二手(shou)房(fang)急售增(zeng)值服务。
公(gong)开信息显示，2020年，贝壳找房(fang)推出了“好(hao)赞好(hao)房(fang)”服务，主要针对急售房(fang)业主，为其提供线上流量资源倾斜、线下经纪人联卖等服务。据公(gong)开报道，贝壳找房(fang)各地“好(hao)赞”服务收费标(biao)准不同，最高(gao)可达(da)1%。
不过与此同时，贝壳找房(fang)方面也承诺，如果一定期限内房(fang)子没有售出，前期支付的服务费会全额退还(hai)。
作为一项非必选(xuan)的增(zeng)值服务，还(hai)有合理的机制加持，“好(hao)赞好(hao)房(fang)”却还(hai)是引发了争议。
据凤凰(huang)财经此前报道，两名(ming)最初未接受“好(hao)赞”服务的卖房(fang)人，即使挂牌价格(ge)属所在小区之最低(di)，却也几乎没有中介带看。而加入(ru)“好(hao)赞”行列一年里，带看量超过加入(ru)前一年的总和。
不过，带看多并不意味着(zhe)成交(jiao)快。上述两名(ming)卖房(fang)人的房(fang)源即使在“好(hao)赞”服务的推流之下带看量有所提升，但数月未能成交(jiao)，最终只能被中介劝说降价。其中一位卖房(fang)人一度质疑，既然大幅降价就(jiu)能顺利将房(fang)屋(wu)出售，那为何还(hai)要借(jie)助类似“好(hao)赞”这样的服务。
在自媒体(ti)人、自称前惠州(zhou)贝系中介的阿顺（化名(ming)）看来(lai)，这是推广“好(hao)赞”服务的流程化操作，“卖房(fang)的业主，刚开始(shi)不管你想卖多少钱，那都不重要，先帮你把房(fang)子挂上去再说。挂上去以后我会把照片、实勘全部弄好(hao)，逐步(bu)取得你的信任。这个时候(hou)套路就(jiu)开始(shi)了。”
“我会告诉(su)你同小区在卖的房(fang)子很(hen)多很(hen)多，你的房(fang)子想要更快地卖掉，可以签一个贝壳的‘好(hao)赞好(hao)房(fang)’。”阿顺称，使用“好(hao)赞”服务后，大概率一周(zhou)都不会再联系业主，之后会告知业主同小区同户型房(fang)源近期成交(jiao)，便宜20万，劝说业主降价。
阿顺透露(lu)，有时中介还(hai)会利用“好(hao)赞”服务，再“利诱”业主提高(gao)佣金比例。“降价后再冷你十(shi)天半个月，等你主动找到我的时候(hou)，我会再告诉(su)你价格(ge)是到位了，但是我们片区的经纪人都带客户卖佣金更高(gao)的新房(fang)去了，你这边能不能也出一部分(fen)佣金啊？这样我们经纪人推起(qi)房(fang)子来(lai)才(cai)会有动力。”由此一来(lai)，有门(men)店卖二手(shou)房(fang)收到了客户、业主各两个点佣金，加上“好(hao)赞”服务一个点服务费，合计(ji)可达(da)5个点的佣金。
阿顺称，贝壳的一位总监还(hai)鼓(gu)励各个门(men)店向该门(men)店学习。
针对阿顺的说法，贝壳找房(fang)广州(zhou)站方面表示，广州(zhou)站一直(zhi)鼓(gu)励行业树立良(liang)好(hao)价值观(guan)，“这个所谓的‘套路’与我们倡导经纪人做的事明显违背(bei)。”
贝壳找房(fang)广州(zhou)站表示，会鼓(gu)励各个区域的门(men)店和经纪人定期开展“房(fang)源聚焦会”，大家分(fen)享各自维护的优质房(fang)源，区域内的经纪人都可以聚焦联卖，加速急售业主的房(fang)源去化。
贝壳找房(fang)惠州(zhou)站则(ze)回复湾财社记者称，“好(hao)赞”服务是为那些有急售需求业主提供的加速售房(fang)的增(zeng)值服务产品，业主可根(gen)据自身房(fang)源情(qing)况和急售意愿程度自主选(xuan)择。
针对选(xuan)择好(hao)赞服务的业主，将匹配专属的好(hao)赞认(ren)证经纪人，来(lai)提供更加有品质的专业服务，而且提供尊享客服服务，包括优先服务通(tong)道，人工客服1V1服务等。“不理解(jie)视频中所提及冷落业主的说法。”
贝壳找房(fang)惠州(zhou)站表示，在视频对应账号上未见到该条视频，“视频中的阿顺是否与贝壳有合作关系，我们也需要核实一下。”
从净亏(kui)到暴利
贝壳只用了一年时间
但不可否认(ren)的是，在市(shi)场低(di)迷(mi)之际，贝壳确(que)实交(jiao)出了一份逆周(zhou)期的亮眼成绩单。
国家统计(ji)局数据显示，2023年，全国房(fang)地产住宅投资下降9.3%，商品住宅销售面积同比下降8.2%，销售额下降6%。与此同时商品住宅待售面积却同比增(zeng)长22.2%。2023年，房(fang)地产市(shi)场景气指数逐月下降，1月为94.39，截至12月为93.36。
但在2023年，贝壳净收入(ru)为778亿元，同比增(zeng)长28.2%；净利润58.9亿元，同比扭(niu)亏(kui)为盈，2022年为亏(kui)损13.97亿元；经调整净利润为97.98亿元，2022年为28.43亿元。从净亏(kui)到暴利，贝壳只用了一年，它(ta)是怎(zen)么做到的？
财报显示，“好(hao)房(fang)好(hao)赞”所属的“平台服务、加盟服务及其他增(zeng)值服务的收入(ru)”由2022年的35亿元大幅增(zeng)长45.8%至2023年的51亿元，该收入(ru)大部分(fen)向平台上的贝联经纪人收取。贝壳称，增(zeng)长原因是公(gong)司平台上的贝联经纪人进行的存量房(fang)交(jiao)易的总交(jiao)易额增(zeng)长42.2%至11804亿元。
在贝壳2023年中期业绩公(gong)告中，贝壳曾针对此类收入(ru)增(zeng)长作更详细的解(jie)释称，上述收入(ru)增(zeng)加幅度较高(gao)主要由于增(zeng)值服务的渗透率提高(gao)及贝联门(men)店收取的存量房(fang)交(jiao)易佣金率适度增(zeng)加。
另一边，2023年贝壳的毛(mao)利亦大幅增(zeng)长，从2022年138亿元增(zeng)长57.6%至2023年的217亿元，毛(mao)利率同比增(zeng)长5.2个百(bai)分(fen)点至27.9%，增(zeng)长原因之一，贝壳指出与存量房(fang)业务的净收入(ru)增(zeng)加及链(lian)家经纪人的固定薪酬成本减少有关。简单来(lai)说就(jiu)是挣得更多、分(fen)给中介的更少。
这一点从分(fen)佣及薪酬占净收入(ru)的比例也可看出。2022年，存量房(fang)业务中，分(fen)佣及薪酬占净收入(ru)比例为约60%，到了2023年下降至52.8%；新房(fang)业务中，2022年分(fen)佣及薪酬占净收入(ru)比例为76.4%，2023年为73.4%。
值得一提的是，2023年贝壳平台经纪人数量同比有所上升。财报显示，截至2023年12月31日经纪人数量为427656名(ming)，较截至2022年12月31日的394020名(ming)增(zeng)加8.5%。人数更多，分(fen)佣及薪酬却更少，贝联中介与平台的矛盾呼之欲出。
要知道，贝壳披露(lu)，截至2023年12月31日，贝壳平台约86%的二手(shou)房(fang)挂盘信息由贝联门(men)店（包括加盟品牌德(de)佑经营的门(men)店）的经纪人发布。于2023年，平台约66%的存量房(fang)及新房(fang)交(jiao)易总交(jiao)易额由贝联门(men)店及新房(fang)交(jiao)易的销售渠道产生。
采写：南都·湾财社记者 陈镜安 邱永芬(fen)