中新(xin)经纬7月2日电 (李自曼)“加班加点做方案，这(zhe)半个月没在10点前下过班。”某大型寿(shou)险公司保险代理人团队队长韩(han)笑(化名)说，为了让客户赶(gan)上预定利率(lu)3.0%的末班车，最近保险圈再次掀起了推(tui)销增额终(zhong)身寿(shou)险的热潮。
近日，中新(xin)经纬从业内获悉，部(bu)分保险公司已于6月30日正式停售3.0%的增额终(zhong)身寿(shou)险，并于7月1日上市预定利率(lu)2.75%的增额终(zhong)身寿(shou)险。
半个月开出近600万元保单
从业12年的韩(han)笑透(tou)露，他们从5月底(di)就接到(dao)通知，其所(suo)在的公司6月30日停售某款预定利率(lu)3%的增额终(zhong)身寿(shou)险产品，新(xin)产品于7月1日上架，预定利率(lu)将下调至2.75%。
“当(dang)时(shi)只(zhi)有公司内部(bu)通知，客户可能心存(cun)顾(gu)虑，成交的并不多。直到(dao)6月中旬，其他公司跟进，这(zhe)个消息被广泛传播后，客户才相信预定利率(lu)要下调，成交量才慢慢上来(lai)。”韩(han)笑说。
“为防范利差损风险，保险产品预定利率(lu)下调乃大势(shi)所(suo)趋。但是对(dui)客户来(lai)说，预定利率(lu)下调，产品收益会有所(suo)下降，所(suo)以很多客户会主动来(lai)咨询(xun)产品，这(zhe)让团队很多伙伴最近都开了很多单。”韩(han)笑说，他团队新(xin)加入3个多月的新(xin)人最近也开出了100万保费(10年期缴，每年交10万元)的增额终(zhong)身寿(shou)险保单。据他透(tou)露，100万的保费意味着销售能在保单首年拿到(dao)大约1万元的佣(yong)金(jin)。
经韩(han)笑粗略统计(ji)，近半个月团队在预定利率(lu)3.0%的增额终(zhong)身寿(shou)险方面已经开出了约587万的保单。
“我们的成绩在整(zheng)个公司系统中处于居中的位置，广东、深圳、河南等分公司的团队单日就有200万元的保单，还有的保险代理人团队接到(dao)了1000万元的保单。”韩(han)笑说。
韩(han)笑表示，去年因为预定利率(lu)从3.5%下降至3.0%，不少代理人也取(qu)得(de)好成绩。今年再次调整(zheng)，虽然也让代理人们再次收获业绩，但随(sui)着存(cun)量客户的减少，后面可能会遇到(dao)展业困难的情况。
“下架预定利率(lu)3.0%的产品，本质上还是为了保证10年、20年后客户还能够拿到(dao)钱。降低预定利率(lu)也符合当(dang)前全球经济下行的大环境(jing)，消费者购(gou)买产品时(shi)还是要认准(zhun)有偿付能力(li)，资金(jin)实力(li)的大公司。”韩(han)笑说。
签单率(lu)翻了四五倍(bei)
今年是张(zhang)文(化名)加入某头部(bu)寿(shou)险中介(jie)的第5年。
“感觉我加入保险行业时(shi)正赶(gan)上行业大变(bian)革(ge)，一次又一次见证历史。先是3.5%变(bian)3.0%，现在又赶(gan)上3.0%变(bian)2.75%，有公司产品甚至2.5%。”张(zhang)文说，随(sui)着政策的改变(bian)她也收获了一些客户，很多客户都想趁着预定利率(lu)相对(dui)高的时(shi)候入手(shou)，近期成交的增额终(zhong)身寿(shou)险保单中，很多是客户主动找到(dao)她投保的。
张(zhang)文解释称，保险相对(dui)于其他理财产品，安全性会好一些，也适合长期投资。增额终(zhong)身寿(shou)险，能够锁定一部(bu)分现金(jin)价值，符合大部(bu)分人群的理财需(xu)求。
6月初，张(zhang)文所(suo)在的保险中介(jie)公司接到(dao)了3家保险公司的调整(zheng)增额终(zhong)身寿(shou)险预定利率(lu)通知，6月中旬越来(lai)越多的公司加入调整(zheng)预定利率(lu)的行列，她们公司便召开动员会，制定了激励措(cuo)施。
“在激励措(cuo)施下，同事们都铆足劲，最近的工作量是以前的一倍(bei)，不过客户转化率(lu)也提升了一倍(bei)至两(liang)倍(bei)。我这(zhe)边今年前五个月，一个月能出10单已经算不错的业绩，但6月份已经出五十(shi)几单，签单率(lu)翻了4-5倍(bei)，其中大部(bu)分都是增额终(zhong)身寿(shou)险，保费最低的是趸交(注：投保时(shi)一次交清全部(bu)保险费)5万元，最高的一单是期缴100万元，分10年交。”张(zhang)文说。
张(zhang)文透(tou)露，她的成绩目前处于团队中的中上游(you)，如果最终(zhong)团队业绩能够排在公司各(ge)团队的前三名，团队会获得(de)高端(duan)培训(xun)、游(you)学等奖励。
张(zhang)文表示，因为前几个月业绩不理想，她本来(lai)已经打算放(fang)弃评优，准(zhun)备多放(fang)点精力(li)在她的房子(zi)装修上，但预定利率(lu)调整(zheng)政策一出，她把装修事务暂停了半个月。“这(zhe)种机会可遇不可求，装修可以等等。”张(zhang)文说。
张(zhang)文坦言，作为保险中介(jie)公司的保险经纪人，相比保险代理人，他们手(shou)上的产品更多，可以根据客户的不同情况，为其配置不同的公司的产品。根据演算，10年期缴的预定利率(lu)3.0%增额终(zhong)身寿(shou)险，到(dao)期后收益好过当(dang)前的银行存(cun)款，而(er)且兼具安全性能够锁定一部(bu)分现金(jin)价值，符合大部(bu)分人群的理财需(xu)求，这(zhe)也是近期大家推(tui)销这(zhe)类产品的原因。
“不过，增额终(zhong)身寿(shou)险还是理财属性强一些，如果客户没有最基础的医疗保障，或者手(shou)里并没有短期不用的钱，不建议‘上车’。”张(zhang)文说。
市场仍有预定利率(lu)3.0%产品
7月1日，中新(xin)经纬查阅资料发(fa)现，目前已有公司上线预定利率(lu)为2.75%。但部(bu)分增额终(zhong)身寿(shou)险产品仍保持3.0%的预定利率(lu)，如长城人寿(shou)、太保寿(shou)险均有预定利率(lu)3.0%的增额终(zhong)身寿(shou)险产品在保险中介(jie)渠道销售。
中新(xin)经纬联系业内多家保险公司得(de)知，此次增额终(zhong)身寿(shou)险产品预定利率(lu)下调，是部(bu)分保险公司的自主调整(zheng)，部(bu)分公司未接到(dao)监(jian)管要求下调预定利率(lu)的窗口指导或通知。
张(zhang)文也向中新(xin)经纬透(tou)露，目前并非所(suo)有寿(shou)险公司都调整(zheng)增额终(zhong)身寿(shou)险的预定利率(lu)，监(jian)管并未硬性要求。但在低利率(lu)环境(jing)下，预定利率(lu)下调已经成为趋势(shi)，已经调整(zheng)的公司中不乏(fa)平(ping)安人寿(shou)、泰康人寿(shou)、友邦人寿(shou)等大型公司，还有一些银行系险企也进行了调整(zheng)。
去年6月底(di)，在监(jian)管指导下预定利率(lu)超过3.5%的保险产品集中下架。在这(zhe)背后，是监(jian)管对(dui)于保险公司防范利差损的要求。
去年4月下旬，监(jian)管部(bu)门陆续召集相关保险公司开会，主要针对(dui)寿(shou)险公司调整(zheng)新(xin)开发(fa)产品的预定利率(lu)，控(kong)制利差损。
所(suo)谓“利差损”，是指保险资金(jin)投资收益率(lu)持续低于保险公司存(cun)量保单的平(ping)均预定利率(lu)而(er)造成的亏损。
北京联合大学管理学院金(jin)融系教师杨泽云(yun)对(dui)中新(xin)经纬表示，表面上看，利差损是由于寿(shou)险产品预定利率(lu)高，而(er)其资金(jin)投资收益率(lu)低导致的，但本质上还是因为寿(shou)险公司资产负债(zhai)管理的问题，即(ji)资产与负债(zhai)不匹配。
某寿(shou)险公司产品研发(fa)人员王强(化名)告诉中新(xin)经纬，为了应对(dui)利差损风险，保险公司不仅通过调整(zheng)产品结构、拉长产品期限等方式降低负债(zhai)成本，如开发(fa)分红险产品、健康险产品调整(zheng)产品方向，此外还会在投资端(duan)调整(zheng)策略，增配高股息股票、延(yan)长资产久期等，以匹配长期负债(zhai)。
“下调预定利率(lu)对(dui)保险公司来(lai)讲是比较安全可控(kong)的操作，能够在保证客户利益的基础上，让公司平(ping)稳地运行。消费者在投保时(shi)，不要只(zhi)把目光放(fang)在预定利率(lu)上，还要综合考虑保险公司的负债(zhai)和投资表现，这(zhe)两(liang)方面都没问题的公司，其产品都不会差。”王强说。
(更多报(bao)道线索，请联系本文作者李自曼：liziman@chinanews.com.cn