中新经纬7月(yue)2日电 (李自曼)“加班加点(dian)做方案，这半个月(yue)没在10点(dian)前下过班。”某大型寿险公司保险代理人团(tuan)队队长韩笑(xiao)(化名)说(shuo)，为(wei)了让客(ke)户赶上预(yu)定利率3.0%的末(mo)班车，最近保险圈再次掀起了推销增(zeng)额终身寿险的热潮。
近日，中新经纬从业内获悉，部分保险公司已于6月(yue)30日正式(shi)停售3.0%的增(zeng)额终身寿险，并(bing)于7月(yue)1日上市(shi)预(yu)定利率2.75%的增(zeng)额终身寿险。
半个月(yue)开出近600万元保单
从业12年的韩笑(xiao)透露，他们(men)从5月(yue)底就接到通(tong)知，其所在的公司6月(yue)30日停售某款预(yu)定利率3%的增(zeng)额终身寿险产品，新产品于7月(yue)1日上架，预(yu)定利率将下调至2.75%。
“当时(shi)只有公司内部通(tong)知，客(ke)户可能心存顾虑，成交的并(bing)不多。直到6月(yue)中旬，其他公司跟进，这个消息被广泛传播后，客(ke)户才相信预(yu)定利率要下调，成交量才慢(man)慢(man)上来。”韩笑(xiao)说(shuo)。
“为(wei)防范利差损风(feng)险，保险产品预(yu)定利率下调乃大势所趋。但是对客(ke)户来说(shuo)，预(yu)定利率下调，产品收益会有所下降，所以很多客(ke)户会主动来咨询(xun)产品，这让团(tuan)队很多伙伴最近都开了很多单。”韩笑(xiao)说(shuo)，他团(tuan)队新加入3个多月(yue)的新人最近也开出了100万保费(10年期缴，每年交10万元)的增(zeng)额终身寿险保单。据他透露，100万的保费意味着销售能在保单首年拿到大约1万元的佣金。
经韩笑(xiao)粗略统计，近半个月(yue)团(tuan)队在预(yu)定利率3.0%的增(zeng)额终身寿险方面已经开出了约587万的保单。
“我们(men)的成绩在整个公司系(xi)统中处于居中的位置，广东、深圳、河南等分公司的团(tuan)队单日就有200万元的保单，还有的保险代理人团(tuan)队接到了1000万元的保单。”韩笑(xiao)说(shuo)。
韩笑(xiao)表示(shi)，去年因为(wei)预(yu)定利率从3.5%下降至3.0%，不少代理人也取得好成绩。今年再次调整，虽然也让代理人们(men)再次收获业绩，但随着存量客(ke)户的减少，后面可能会遇到展业困难(nan)的情(qing)况。
“下架预(yu)定利率3.0%的产品，本质(zhi)上还是为(wei)了保证10年、20年后客(ke)户还能够拿到钱。降低(di)预(yu)定利率也符合当前全球经济下行(xing)的大环境，消费者购买产品时(shi)还是要认准(zhun)有偿付能力(li)，资金实力(li)的大公司。”韩笑(xiao)说(shuo)。
签单率翻(fan)了四五倍
今年是张文(化名)加入某头部寿险中介的第5年。
“感觉我加入保险行(xing)业时(shi)正赶上行(xing)业大变革，一次又(you)一次见(jian)证历史。先是3.5%变3.0%，现在又(you)赶上3.0%变2.75%，有公司产品甚至2.5%。”张文说(shuo)，随着政策的改变她也收获了一些客(ke)户，很多客(ke)户都想趁着预(yu)定利率相对高的时(shi)候入手，近期成交的增(zeng)额终身寿险保单中，很多是客(ke)户主动找(zhao)到她投(tou)保的。
张文解释称(cheng)，保险相对于其他理财产品，安(an)全性会好一些，也适(shi)合长期投(tou)资。增(zeng)额终身寿险，能够锁定一部分现金价值，符合大部分人群的理财需求。
6月(yue)初，张文所在的保险中介公司接到了3家保险公司的调整增(zeng)额终身寿险预(yu)定利率通(tong)知，6月(yue)中旬越来越多的公司加入调整预(yu)定利率的行(xing)列，她们(men)公司便召开动员会，制定了激励措施。
“在激励措施下，同事们(men)都铆足劲(jin)，最近的工作量是以前的一倍，不过客(ke)户转化率也提(ti)升了一倍至两倍。我这边今年前五个月(yue)，一个月(yue)能出10单已经算不错的业绩，但6月(yue)份已经出五十几单，签单率翻(fan)了4-5倍，其中大部分都是增(zeng)额终身寿险，保费最低(di)的是趸(dun)交(注：投(tou)保时(shi)一次交清全部保险费)5万元，最高的一单是期缴100万元，分10年交。”张文说(shuo)。
张文透露，她的成绩目前处于团(tuan)队中的中上游，如果(guo)最终团(tuan)队业绩能够排(pai)在公司各团(tuan)队的前三名，团(tuan)队会获得高端培训、游学等奖(jiang)励。
张文表示(shi)，因为(wei)前几个月(yue)业绩不理想，她本来已经打算放弃评优，准(zhun)备多放点(dian)精力(li)在她的房子装修上，但预(yu)定利率调整政策一出，她把装修事务暂停了半个月(yue)。“这种机会可遇不可求，装修可以等等。”张文说(shuo)。
张文坦言，作为(wei)保险中介公司的保险经纪人，相比保险代理人，他们(men)手上的产品更多，可以根据客(ke)户的不同情(qing)况，为(wei)其配置不同的公司的产品。根据演算，10年期缴的预(yu)定利率3.0%增(zeng)额终身寿险，到期后收益好过当前的银(yin)行(xing)存款，而且兼具安(an)全性能够锁定一部分现金价值，符合大部分人群的理财需求，这也是近期大家推销这类产品的原因。
“不过，增(zeng)额终身寿险还是理财属性强一些，如果(guo)客(ke)户没有最基础(chu)的医疗保障(zhang)，或者手里并(bing)没有短期不用的钱，不建议‘上车’。”张文说(shuo)。
市(shi)场仍有预(yu)定利率3.0%产品
7月(yue)1日，中新经纬查阅资料发现，目前已有公司上线(xian)预(yu)定利率为(wei)2.75%。但部分增(zeng)额终身寿险产品仍保持3.0%的预(yu)定利率，如长城人寿、太保寿险均(jun)有预(yu)定利率3.0%的增(zeng)额终身寿险产品在保险中介渠道销售。
中新经纬联系(xi)业内多家保险公司得知，此次增(zeng)额终身寿险产品预(yu)定利率下调，是部分保险公司的自主调整，部分公司未接到监管要求下调预(yu)定利率的窗口指导或通(tong)知。
张文也向中新经纬透露，目前并(bing)非所有寿险公司都调整增(zeng)额终身寿险的预(yu)定利率，监管并(bing)未硬性要求。但在低(di)利率环境下，预(yu)定利率下调已经成为(wei)趋势，已经调整的公司中不乏(fa)平安(an)人寿、泰康人寿、友邦人寿等大型公司，还有一些银(yin)行(xing)系(xi)险企也进行(xing)了调整。
去年6月(yue)底，在监管指导下预(yu)定利率超过3.5%的保险产品集(ji)中下架。在这背(bei)后，是监管对于保险公司防范利差损的要求。
去年4月(yue)下旬，监管部门陆续召集(ji)相关保险公司开会，主要针对寿险公司调整新开发产品的预(yu)定利率，控制利差损。
所谓“利差损”，是指保险资金投(tou)资收益率持续低(di)于保险公司存量保单的平均(jun)预(yu)定利率而造成的亏损。
北京联合大学管理学院金融系(xi)教师杨(yang)泽云对中新经纬表示(shi)，表面上看，利差损是由于寿险产品预(yu)定利率高，而其资金投(tou)资收益率低(di)导致的，但本质(zhi)上还是因为(wei)寿险公司资产负债管理的问题，即资产与负债不匹配。
某寿险公司产品研发人员王强(化名)告诉中新经纬，为(wei)了应对利差损风(feng)险，保险公司不仅通(tong)过调整产品结构(gou)、拉长产品期限等方式(shi)降低(di)负债成本，如开发分红险产品、健(jian)康险产品调整产品方向，此外还会在投(tou)资端调整策略，增(zeng)配高股息股票、延长资产久期等，以匹配长期负债。
“下调预(yu)定利率对保险公司来讲是比较安(an)全可控的操作，能够在保证客(ke)户利益的基础(chu)上，让公司平稳地运行(xing)。消费者在投(tou)保时(shi)，不要只把目光放在预(yu)定利率上，还要综合考虑保险公司的负债和投(tou)资表现，这两方面都没问题的公司，其产品都不会差。”王强说(shuo)。
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