本(ben)文作者：房(fang)家瑶
来源：硬AI
在2019年与微软建立合作伙伴关系后，AI初(chu)创公司(si)OpenAI显示出(chu)了惊(jing)人的销售(shou)能力，根据最新两家公司(si)内(nei)部(bu)数据，截至3月(yue)，OpenAI通过出(chu)售(shou)对其AI模(mo)型的访问权限，产生了约10亿美元的年化(hua)收入。相比之下，微软的同类产品Azure OpenAI Service，直到最近才达到了10亿美元的年化(hua)收入（ARR）。（这里的“年化(hua)收入”是指取前一个月(yue)的收入数字，然后乘(cheng)以12来估(gu)计一年的总收入。）
这一成就尤为(wei)引人注目，因为(wei)直到去(qu)年中期，OpenAI几乎没有专门的销售(shou)团队，而微软是全球最大的企业和云软件销售(shou)商。
至于收入来源，OpenAI以其ChatGPT聊天机器人闻名，并通过销售(shou)GPT-4等先进(jin)AI模(mo)型的访问权限、协助其最大客户(hu)根据特(te)定需求定制软件等方(fang)式(shi)来获取收入的。
具体业务上，OpenAI提供了一个叫(jiao)做API（应用程序(xu)编程接口）的服务，允(yun)许(xu)开发者和公司(si)直接使用其AI模(mo)型，例如GPT-4。而且越来越多(duo)的客户(hu)跳(tiao)过微软，直接购买OpenAI的模(mo)型。而基于与OpenAI的合作，微软也提供了一个类似的服务叫(jiao)做Azure OpenAI Service，并允(yun)许(xu)客户(hu)通过这个服务购买对OpenAI模(mo)型的访问权限。
据悉，面对OpenAI直接销售(shou)的成功(gong)，微软感受到了竞争压力，并调整了Azure OpenAI Service的收费策略(lue)，降低客户(hu)在需求高(gao)峰期使用服务器的最低费用，以增加(jia)其服务的吸引力，减少客户(hu)转向OpenAI的情况。
例如，微软将高(gao)峰时期使用OpenAI GPT-4模(mo)型的最低费用降低了25%，从之前的价格降至大约每月(yue)18.5万美元。这意味着客户(hu)如果要在需求高(gao)峰期保(bao)证(zheng)能访问微软提供的OpenAI服务，现在只需要支付较低的费用。
据知情人士透露，微软高(gao)管预计，Azure OpenAI Service一年后将实(shi)现年化(hua)收入20亿美元，即(ji)平均每月(yue)收入1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预计自己的API业务增长(chang)速度有多(duo)快，但根据历史，OpenAI的API业务在过去(qu)一年增长(chang)了三倍多(duo)。
企业更倾向于与原创开发者OpenAI直接合作，而非第(di)三方(fang)服务商微软
随(sui)着市场的发展，客户(hu)越来越倾向于直接与OpenAI建立联(lian)系，购买其先进(jin)的AI产品。
微软在与OpenAI的某些销售(shou)竞争中未能胜出(chu)，例如一些大型客户(hu)如Klarna和Salesforce选择了直接与OpenAI合作。Pryon公司(si)的创始人兼首席执行官Igor Jablokov对此(ci)趋势(shi)进(jin)行了深入分析，他指出(chu)：
“企业正(zheng)在经历一场根本(ben)性(xing)的转变，他们现在更愿意选择那些以AI为(wei)核心业务的公司(si)，如OpenAI，而不是仅仅依赖传统的云服务提供商来获取所需的AI技术模(mo)型。”
“企业正(zheng)在经历一场根本(ben)性(xing)的转变，他们现在更愿意选择那些以AI为(wei)核心业务的公司(si)，如OpenAI，而不是仅仅依赖传统的云服务提供商来获取所需的AI技术模(mo)型。”
这表明，与直接从技术开发者处获得服务相比，通过第(di)三方(fang)服务商获取技术服务可能不会完全满(man)足所有企业的需求。尽管微软的Azure产品具有一定的市场竞争力，但公司(si)更倾向于与技术的原创开发者直接合作。
欧洲旅游预订网站Holiday Extras，作为(wei)Expedia的竞争对手(shou)，决定直接向OpenAI支付费用以获取AI模(mo)型和ChatGPT的访问权限。这一决策是在OpenAI的销售(shou)人员(yuan)和工程师在伦敦(dun)与Holiday Extras的员(yuan)工进(jin)行了多(duo)次会面并帮(bang)助他们定制内(nei)部(bu)聊天机器人后作出(chu)的。
据Holiday Extras的创新总监David Lee介绍(shao)，这款聊天机器人帮(bang)助客服人员(yuan)根据客户(hu)的旅行目的地，确定应提供哪些旅行资源或(huo)保(bao)险政策，每年为(wei)公司(si)节(jie)省了价值80万美元的员(yuan)工时间(jian)成本(ben)。
在选择合作伙伴时，Lee明确表示：
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们真的很想直接从开发这些产品的人那里获取产品。”
“尽管微软的Azure产品还不错……但我们真的很想直接从开发这些产品的人那里获取产品。”
在企业服务市场，微软的Copilot与OpenAI的ChatGPT正(zheng)展开激(ji)烈竞争，两者均致力于帮(bang)助企业员(yuan)工更高(gao)效地总结文档(dang)和撰写草稿。然而，由于两家公司(si)均未披露具体的销售(shou)数据，目前难以评估(gu)它们的市场表现。
微软在这一领域(yu)拥有显著优势(shi)，得益于其Office 365应用程序(xu)的广泛使用，据悉已有60%的财富500强公司(si)选择使用并支付Copilot服务。然而，尽管用户(hu)基础庞大，微软的财务报告并未显示出(chu)相应的市场优势(shi)。从2023年第(di)四季度到2024年第(di)一季度，Office应用在企业销售(shou)方(fang)面的增长(chang)率反而出(chu)现了2个百分点的减缓(huan)。
这一现象表明，企业用户(hu)在选择企业级AI工具时可能正(zheng)在考虑多(duo)种选项，包括OpenAI提供的ChatGPT等新兴(xing)技术。尽管微软在企业服务市场拥有强大的品牌(pai)影响力和客户(hu)基础，但要将这些优势(shi)转化(hua)为(wei)实(shi)际的财务收益，仍需不断优化(hua)产品功(gong)能和提升用户(hu)体验。
尽管有时输给OpenAI，微软依旧可通过合作获得长(chang)期利益
从一开始，微软和OpenAI之间(jian)的关系就存在竞争。一位审(shen)查过合同的人士称，两家公司(si)在2022年底签订协议时就规定，两家公司(si)将作为(wei)独(du)立实(shi)体运营并争夺(duo)客户(hu)。一位微软高(gao)管告诉该人士，争夺(duo)客户(hu)的原因是为(wei)了减少反垄断审(shen)查。
最新的收入数据显示，OpenAI与微软这对不寻常的合作伙伴之间(jian)的竞争日益激(ji)烈，但目前的竞争关系似乎还算友好。两家公司(si)正(zheng)计划合作开发预计数年后才会完成的巨型超级计算机。
微软的股价在过去(qu)几年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服务和Copilot等产品的增长(chang)前景。Copilot是一套(tao)为(wei)软件编码人员(yuan)和Office 365客户(hu)设计的AI功(gong)能套(tao)件，它利用了OpenAI的技术。然而，OpenAI在这些产品领域(yu)已经展现出(chu)了与微软相媲美的竞争力。
长(chang)期角度来看，微软有望从OpenAI的成功(gong)中获得更多(duo)利益。一方(fang)面，微软可以永久性(xing)地使用OpenAI的技术在自己的产品中。这意味着微软可以将OpenAI开发的先进(jin)人工智能技术集成到其各种服务和应用中，无论是现有的还是未来的产品，如Azure云服务、Office软件套(tao)件等。
另(ling)一方(fang)面，在财务上，微软与OpenAI的合作关系还包括利润分成的协议。根据这一协议，一旦OpenAI偿还了其首批投资者的投资，微软将获得OpenAI利润的75%，直到微软的主要投资（即(ji)130亿美元）被完全偿还。而且，在130亿美元的投资回收之后，微软将继续(xu)从OpenAI的利润中获得49%，直到达到一个理论上的上限（封顶额(e)）。这个封顶额(e)是预先设定的最大利润分配额(e)度，并且这个封顶额(e)有可能会提高(gao)。
通过这种方(fang)式(shi)，微软确保(bao)了即(ji)使在直接的产品销售(shou)竞争中不占优势(shi)，也能从OpenAI的市场成功(gong)中获得收益，从而实(shi)现双方(fang)的共赢。
微软与OpenAI“收入共赢”，毛利率有望进(jin)一步提升
虽然企业更倾向于与OpenAI直接合作，但微软作为(wei)软件行业的领军者，依然能够从中获益。
据了解内(nei)部(bu)情况的人士透露，微软的Azure OpenAI服务目前的毛利率大约为(wei)40%。而且随(sui)着AI模(mo)型效率的持续(xu)提升，毛利率有望进(jin)一步提升。
与此(ci)同时，OpenAI由于享受到了较为(wei)优惠的服务器使用价格，其API业务同样(yang)有望实(shi)现与微软相近的毛利率水平。
在双方(fang)的合作协议中，微软和OpenAI各自从对方(fang)的销售(shou)中获得分成，微软从Azure OpenAI服务的每1美元收入中支付20美分给OpenAI，而OpenAI则(ze)从其API销售(shou)的每1美元收入中支付20美分给微软。这种收入共享机制使得两家公司(si)在分成上的支付基本(ben)实(shi)现了相互抵消，体现了一种公平且互惠的合作关系。
微软的Azure平台作为(wei)其云计算的核心业务，已经创造了超过550亿美元的年收入，涵盖了服务器租赁和包括Azure OpenAI服务在内(nei)的多(duo)样(yang)化(hua)云服务产品。根据行业分析师的估(gu)算，微软在上一财年通过AI驱动(dong)的云服务实(shi)现了约16亿美元的营收增长(chang)，并在2024年第(di)一季度实(shi)现了超过10亿美元的营收。
这些收入的很大一部(bu)分来自于Azure OpenAI服务，以及OpenAI为(wei)使用微软的服务器而支付的租金。OpenAI之所以能够承担这些费用，得益于微软在合作初(chu)期对其的100亿美元股权投资。
然而，据直接了解微软与OpenAI合作协议的人士指出(chu)，对于微软来说(shuo)，与仅仅从OpenAI收取云服务器租金相比，微软通过向企业销售(shou)OpenAI的技术获得的利润更为(wei)丰厚。据了解内(nei)部(bu)情况的人士透露，OpenAI最初(chu)支付给微软的费用仅用于覆盖其使用Azure计算资源的成本(ben)，而随(sui)着合作的深入，OpenAI还将向微软支付额(e)外的佣金。