文/观察者网 周毅，编辑 张广凯
日前，阿(a)里淘天集团(tuan)旗下的(de)闲鱼被曝开(kai)启新首(shou)页的(de)灰度测试。据我们观察，新版首(shou)页得到极大简化，以改善用(yong)户体验，更多的(de)位置被让给信息流，方便用(yong)户浏览和消费；新版首(shou)页强(qiang)化兴(xing)趣圈层，二次元等不同用(yong)户群体将拥有更个性化、定制化的(de)首(shou)页。闲鱼近期还上(shang)线了“闲鱼简历”，非实物交易未(wei)来将拥有更多展示机会。
app截图
变化和业务布局(ju)相关(guan)。据我们了解，能赚、会省、有趣，被闲鱼管理层明确定为平台发展的(de)方向(xiang)，它们也(ye)是商品供给、服务体验和平台管理等众多环节升级的(de)核心。闲鱼今年的(de)第一目标仍然是“用(yong)户规模(mo)的(de)增长”。据悉，闲鱼目前的(de)MAU（月活(huo)用(yong)户）已经(jing)超(chao)过(guo)1.6亿，而闲鱼总裁丁健（花名(ming)：季山）给出的(de)核心目标是MAU今年要突破2亿。
去年年底，闲鱼和1688被升为淘天集团(tuan)的(de)一级业务，重要性进一步提升。与“零售货盘”1688的(de)一大不同在于：二手、闲置商品和兴(xing)趣交易的(de)调性，让闲鱼并(bing)没有被过(guo)多卷入电商平台的(de)低价竞争之中，它拥有更为灵(ling)活(huo)的(de)行动空间——包括(kuo)去年尝试布局(ju)线下门店在内，闲鱼是目前淘天乃至整个阿(a)里少数仍在进行业态探索的(de)业务之一。
但在阿(a)里整体重新审视“断舍离”、聚焦核心业务的(de)大背景下，闲鱼注定要清楚地阐释自己的(de)价值。在一位闲鱼管理层看来，（阿(a)里）集团(tuan)对(dui)闲鱼投(tou)入看中的(de)还是闲鱼未(wei)来的(de)发展潜力(li)，当然未(wei)来闲鱼也(ye)需要逐步形(xing)成稳(wen)定的(de)商业模(mo)式，未(wei)来还要能将赚到的(de)钱换成自己的(de)“弹药”打出去。这意味着在社区调性、用(yong)户体验和商业化上(shang)，闲鱼必(bi)须做好更多的(de)取舍和平衡。
用(yong)户规模(mo)增长仍是第一目标，闲鱼多项(xiang)业务迎来调整升级
闲鱼脱胎于“淘宝二手”频道，于2014年正式上(shang)线运营。截至今年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿，过(guo)去一年有超(chao)1亿人(ren)在闲鱼挂出闲置物品。据悉，闲鱼的(de)用(yong)户增长仍保持高增速，近两三(san)年用(yong)户复合增长率接近30%。目前，闲鱼的(de)累计用(yong)户注册数量已经(jing)超(chao)过(guo)5亿，月均活(huo)跃用(yong)户数在1.6亿左右(you)。月活(huo)破2亿，将是闲鱼今年最核心的(de)数据指标。
从业务背后的(de)自我定位来看，闲鱼正在走向(xiang)从二手商品到闲置商品，再到兴(xing)趣交易的(de)“三(san)级跳”。
周边潮玩等“年轻(qing)化”供给重要性提升。当前闲鱼MAU结构中，95后占比超(chao)过(guo)43%，00后占比超(chao)23%。二次元等年轻(qing)人(ren)喜(xi)欢的(de)圈子是重要增量来源。过(guo)去一年，闲鱼二次元相关(guan)订单增速超(chao)过(guo)100%。在游戏、动漫、追星等领域的(de)交易，很多都是用(yong)户自发的(de)。根据闲鱼的(de)规划，未(wei)来平台将亲自下场，做商品供给和消费者社区的(de)组织。
据内部人(ren)士透露(lu)，在具体的(de)实现方法上(shang)，闲鱼目前有两类设想(xiang)。
一方面，平台计划让官方周边、新品的(de)预发售等“一级交易”有更好的(de)展示空间和交易环境(jing)。闲鱼总裁丁健多次表示：“闲鱼不只是做二手的(de)”。其二，在二次元等领域，一些用(yong)户会“饭制周边”，自己去组织生产供给。闲鱼团(tuan)队的(de)设想(xiang)是：从爱好聚集，到供应(ying)链环节的(de)打通，到晒秀(xiu)和交流……作为兴(xing)趣社区，闲鱼通过(guo)做背后供给的(de)组织和消费者互动阵地的(de)组织，会迎来二次元等群体的(de)进一步增长。
非实物类交易将得到确定性扶(fu)持。传统意义上(shang)，闲鱼是一个二手和闲置商品交易的(de)平台，实物是人(ren)们发生链接的(de)介质。但根据闲鱼最新规划，包括(kuo)技能服务、用(yong)工(gong)招聘等非实物性质交易的(de)“撮合”，将得到确定性的(de)扶(fu)持。在旧版闲鱼app中，用(yong)户只能发布实物；新版app中，闲鱼上(shang)新了闲鱼简历和“搞副业”入口，方便用(yong)户的(de)技能展示和交易。
围(wei)绕“闲置”和“捡漏(lou)”心智，闲鱼未(wei)来将提供直面消费者的(de)商品。国内市场上(shang)，一些临期食品和美妆虽然具备价格竞争力(li)，但主要阵地往往是线下。按照管理团(tuan)队的(de)内部规划，闲鱼希望建立的(de)一个心智是“每天都来逛的(de)捡漏(lou)商店”，微瑕、99新、临期和清仓等传统意义上(shang)的(de)B端商品，未(wei)来将可以在闲鱼上(shang)直面消费者。
不过(guo)，这并(bing)不意味着闲鱼要下场跟拼多多“抢生意”。在闲鱼内部，该业务被明确：非传统电商生意。截至目前，闲鱼也(ye)无意引入大卖家或者白(bai)牌商品，通过(guo)流量去进行变现。丁健多次明确，如果闲鱼要做B的(de)生意，那么(me)一定要跟闲鱼的(de)闲置心智挂钩。目前来看，微瑕、99新、临期，某种程度上(shang)其实都具备明显的(de)捡漏(lou)和闲置心智。
线下布局(ju)是确定性战略：单店接近盈亏线，但最终业态还在探索中
今年1月底以来，闲鱼循环商店在杭(hang)州、上(shang)海先后落地，这些门店向(xiang)用(yong)户提供全品类闲置寄卖服务。从线上(shang)到线下，从轻(qing)资产到重资产，这种跨(kua)界是今年阿(a)里旗下少有的(de)业态探索之一。据我们了解，布局(ju)线下是闲鱼目前“确定性”的(de)战略：未(wei)来三(san)年内，闲鱼线下店将进一步得到延展，团(tuan)队将继续思考如何将这一模(mo)式跑通。
通过(guo)和闲鱼总裁丁健的(de)对(dui)话，不难(nan)发现线下布局(ju)是闲鱼团(tuan)队“这些年来一直没有做，心心念念在考虑的(de)两件事情(qing)之一（另一件事是如何让供给更好地面对(dui)消费者）”。目前，线下布局(ju)回答的(de)是两个痛点：其一，很多消费者有很多优质的(de)二手、闲置供给，他们并(bing)非不愿意卖，而是不喜(xi)欢去做一个“销售”；其二，一些低残值的(de)商品，在网上(shang)并(bing)不能卖出很高的(de)价格，用(yong)户也(ye)会觉得不值得单独发布。
“今天存在大量好的(de)二手供给，但因为原先的(de)交易模(mo)式阻挡了这批供给的(de)上(shang)翻。”
闲鱼对(dui)线下循环商店的(de)布局(ju)，主要就是基于这一思考：社区门店就在居民点附近，用(yong)户可以把二手闲置一股脑丢给闲鱼，相当于分拣(jian)、定价和销售由闲鱼全托管，用(yong)户也(ye)可以来门店直接买。用(yong)户可以直接来门店购买，也(ye)可以去线上(shang)选购。不过(guo)社区店并(bing)非最终业态：校园店、物流店、菜鸟等驿站店，包括(kuo)城市专营店，都在规划范围(wei)内。
在闲鱼团(tuan)队看来，目前相对(dui)确定是有三(san)件事：未(wei)来三(san)年内，闲鱼都将对(dui)线下布局(ju)继续投(tou)入；在业态布局(ju)上(shang)，未(wei)来线下门店的(de)大趋(qu)势一定是组合拳：各种店的(de)组合，店（回收和销售）和档口（只回收不销售）的(de)组合；线下门店长期一定不是纯平台下场的(de)模(mo)式，不仅要开(kai)放加(jia)盟，打造(zao)生态，也(ye)要继续向(xiang)公共资源寻(xun)求更多的(de)支持和合力(li)。
尽管闲鱼团(tuan)队基本(ben)明确，线下门店绝(jue)非一个彻底的(de)“重资产投(tou)入”，但显然还有诸多问题需要解决。
比如动销模(mo)型和单店模(mo)型。丁健对(dui)观察者网表示，销售效率是不是足(zu)够高，哪些品类适合放在店里卖，哪些需要走向(xiang)线上(shang)，哪些可以集中化处理，都是团(tuan)队目前正在验证的(de)事情(qing)。如果闲鱼门店要批量开(kai)设，那么(me)一定要能够自己盈利，单店模(mo)式就要进行一个细致的(de)打磨。
据观察者网了解，目前闲鱼杭(hang)州、上(shang)海的(de)两家线下门店盈亏已经(jing)打平。但如何长期发展，闲鱼团(tuan)队仍在打磨中。
地位升级后更独立，闲鱼摸索商业化的(de)续航和加(jia)速
2023年11月，闲鱼升级为淘天集团(tuan)一级业务，并(bing)成为阿(a)里第一批战略级创新业务之一。闲鱼可以用(yong)更独立的(de)策略去面对(dui)更广阔的(de)市场。不过(guo)，在整个阿(a)里收紧拳头，聚焦云+电商业务的(de)大背景下，赚钱变得越来越重要。
今天已经(jing)过(guo)了纯烧钱买增长的(de)时代，这是确定性的(de)。在一位闲鱼内部人(ren)士看来，今天（阿(a)里）集团(tuan)会给闲鱼更大投(tou)入，同时闲鱼应(ying)该也(ye)要摸索更强(qiang)的(de)赚钱能力(li)，短(duan)期内，集团(tuan)也(ye)不会指望闲鱼要去贡献利润，但是闲鱼自己赚到的(de)钱，要能成为自己的(de)弹药打出去，换来更多的(de)增长，并(bing)形(xing)成良性循环。
建立稳(wen)定的(de)商业模(mo)式，找到自己的(de)增长故事——为了这一目标，闲鱼今年将做更多投(tou)入，这也(ye)是确定性的(de)。从管理团(tuan)队释放的(de)信息来看，目前闲鱼的(de)商业化不能靠一刀(dao)切。它是不同方案的(de)组合，是一个打造(zao)的(de)过(guo)程。
在国外，二手闲置交易要抽取较高佣金，甚(shen)至可以达到10-15%。在闲鱼团(tuan)队看来，闲鱼在国内已经(jing)保持免费了很多年，现在去做付(fu)费显然是困难(nan)的(de)。何况，中国人(ren)喜(xi)欢砍价，讲(jiang)究交易聊天之中的(de)人(ren)情(qing)，闲鱼上(shang)用(yong)户聊着聊着就把价格降下去了。如果要收较高的(de)交易佣金，那么(me)显然就会影响砍价——这对(dui)用(yong)户体验和情(qing)感，显然是一种伤害。
目前来看，闲鱼内部更青睐多种方案的(de)组合，“大概率不会收取高佣金”：平台提供服务，收取技术(shu)服务费，这是一个比较坚定的(de)方向(xiang)；伴随着用(yong)户侧流量的(de)提高，流量变现是一个可选路线，闲鱼要加(jia)速广告产品的(de)建设；提供验货等增值服务，未(wei)来也(ye)将成为闲鱼商业化的(de)一个很好平衡。垂直品类的(de)成熟和发展，也(ye)将在未(wei)来带(dai)来增量。
放眼未(wei)来，在用(yong)户增长和商业模(mo)式之外，闲鱼的(de)一个隐形(xing)任务是，在市场竞争和业务改革过(guo)程中保持本(ben)身的(de)稀缺(que)性。闲鱼的(de)关(guan)键(jian)任务并(bing)不是去“比价格”、“比上(shang)新”，而是把那些散(san)落在民间的(de)供给，做一个集中性的(de)表达，建立一套独有的(de)心智，比如二手、捡漏(lou)。在商品交易背后的(de)情(qing)绪、体验和情(qing)感，才是闲鱼的(de)护城河。