2017年的一天(tian)，白金州正在仓库(ku)忙着(zhe)打包，偶然听到快递员说了一句“你们的单(dan)量太少了，人家在拼多多都卖疯了”。这(zhe)是白金州第一次听到“拼多多”的名字。
彼时(shi)，白金州已经在老家亳州做了多年的花草茶电商，算(suan)得上是当地业内的一名“老兵(bing)”，但店铺的经营(ying)状况却让他颇感焦急，“干(gan)了那么多年，每天(tian)卖个200单(dan)，挣不到钱，不干(gan)又没有其(qi)他出路。”就这(zhe)样(yang)，白金州抱着(zhe)试试看的心态在拼多多开了第一家店铺。不到10天(tian)，一款花草茶单(dan)品的日销量就达到了1000多单(dan)。随(sui)后几年，白金州仅在这(zhe)个首家店铺就卖出超过400万单(dan)的花草茶。
“从来没想到，快递员的一句无心之言，让自己赶(gan)上了时(shi)代的风(feng)口。”白金州感慨地说。事实上，像白金州一样(yang)的亳州商家还有很多，他们大(da)都在2018年前后成为了首批(pi)入驻拼多多的花草茶商家，并一路见证了当地花草茶产业突飞猛进的历程。
过去(qu)5年，亳州的花草茶企业、商家从数百家增至5000家，从业人数更是增长了30多倍达到8万人，花草茶的产业规模也攀升至100亿(yi)，未来3年有望突破500亿(yi)。现在，当地商家研发生产的酸梅汤(tang)、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料正在引领新(xin)的消费潮(chao)流，亳州花草茶也从初级农产品的组合加工，迈向了以(yi)技术驱动为主的产业阶(jie)段，5年走完了其(qi)他产业带30年的路。
亳州工厂(chang)车间的工作人员展示花草茶。祝亮 摄
狂奔5年，亳州花草茶成百亿(yi)产业
亳州位于(yu)安徽西(xi)北部，以(yi)药(yao)材出产闻(wen)名于(yu)世，也是国内中药(yao)材集散、商贸的中心。长期以(yi)来，花草茶在当地都是不起眼的小众(zhong)品类，往来的客商只是在采购中药(yao)材时(shi)，偶尔做点花草茶生意。
在拼多多之前，亳州人对电商并不陌生，可即便背靠国内最大(da)的中药(yao)材交易市场(chang)，坐拥供应链源头的产业优势，花草茶的电商生意也未能激起水花。
在拼多多“进来”后，局面有了转机(ji)。2017年，大(da)专毕业的武闯回到亳州，与两个发小组团搞起了电商，但武闯要(yao)比白金州幸运得多，刚返乡(xiang)就赶(gan)上了拼多多爆发的时(shi)刻。当年年底，武闯在拼多多开起了店铺，很快，花草茶的生意就迎来井喷。
“最初只有几百单(dan)，但没多久(jiu)就到了一两万单(dan)。”武闯回忆，“当时(shi)，我们三个小伙伴几乎每天(tian)都忙得昏天(tian)暗地，凌晨一两点才(cai)睡，早上五六点又爬起来，继续打包发货。”
武闯将(jiang)刚生产的花草茶送到仓库(ku)。祝亮 摄
创业之初，武闯的货都是来自当地的代工厂(chang)，仅仅半(ban)年之后，代工厂(chang)的产能就跟(gen)不上店铺的单(dan)量了，武闯便租下了一处厂(chang)房，开启了自建工厂(chang)之路。
武闯认为，亳州花草茶商家崛起的主要(yao)原因有两个，一是拼多多带来了新(xin)的消费群体，二是低(di)价模式带来的爆品效应。比如，一款重500g的干(gan)柠檬片在其(qi)他平台要(yao)卖到二三十元，但在拼多多只卖18元，很受年轻学生、白领的喜欢(huan)，上线后的日销量很快突破3万单(dan)。
“在拼多多开店没有扣(kou)点和年费，当时(shi)又正处于(yu)平台红利期，甚(shen)至连流量都是免费的，商家经营(ying)成本低(di)，价格自然就下来了，这(zhe)也是我们这(zhe)批(pi)小白商家可以(yi)迅速做大(da)的原因。”武闯说，去(qu)年，公司在拼多多的销售额达到8000万元。
不少亳州头部的花草茶卖家，都与武闯的经历相似，其(qi)中就包括井雪杰。井雪杰出生于(yu)1993年，从沈阳药(yao)科大(da)学毕业后，他先在亳州当地的一家药(yao)企工作了几年，2017年下半(ban)年正式投身拼多多电商，依靠低(di)价卖爆了两款组合花茶：桂(gui)圆(yuan)枸杞红枣茶和人参(can)五宝茶。
井雪杰介绍，当时(shi)这(zhe)两款花茶在其(qi)他平台的售价是25元左右，但在拼多多上即便卖到8块钱，仍能保有不菲的利润，“因为其(qi)他平台的投流费比是40%，相当于(yu)零售价25元中有10元是去(qu)买流量了。”
拼多多用户规模的爆炸式增长也让井雪杰印象深刻，据他回忆，当时(shi)的订单(dan)上都会印有“拼多多有××人在拼”的字样(yang)，这(zhe)个数字一直在变，从几千万人很快涨到几亿(yi)人，速度非常夸张，“早期花草茶的种子用户就是拼多多带来的年轻群体，以(yi)及广大(da)县城乡(xiang)镇(zhen)的中老年人群。”
井雪杰正在核对运单(dan)，准备发货。祝亮 摄
开店的第一年，井雪杰也有了自己的第一座工厂(chang)，随(sui)后又陆(lu)续开出了第二、第三座工厂(chang)，如今在拼多多的年销售额也突破5000万元。
在武闯们的故事传开之后，“去(qu)拼多多卖花草茶”颠覆了当地从业者的认知，很多亳州人奔涌而至，也正是从2018年开始(shi)，亳州花草茶商家数量、市场(chang)规模呈几何式增长。数据显示，2018年，亳州市谯城区的花草茶商家在400家上下，销售额也不过10亿(yi)元。如今，亳州的花草茶商家数量已突破5000家，从业人数暴涨至8万人，产业规模超100亿(yi)，未来3年更是有望达到500亿(yi)元。
花草茶竞争(zheng)加剧(ju)，新(xin)品和平替成破局之道
从市场(chang)发展来看，每个行业都会经历诞生、爆发到竞争(zheng)加剧(ju)的阶(jie)段，亳州花草茶也不例外(wai)。无数亳州人蜂拥至拼多多“淘金”，烈(lie)火烹油般的同质(zhi)化(hua)竞争(zheng)也随(sui)之到来。
“花草茶说白了就是初级农产品的加工组合，亳州又是中草药(yao)集散地，直接到市场(chang)拿原材料，买两台机(ji)器，一两个人就能干(gan)。”白金州说，你家增加一味枸杞，我家增加一味芍药(yao)，只要(yao)符合行业的标准，就是一款新(xin)茶了。
支飞是武闯长期合作的代工厂(chang)老板，据他介绍，亳州有经验(yan)的师傅，看一眼花草茶的原料配比，只要(yao)几分钟就能配出口味完全(quan)相同的产品，三天(tian)内绝对能完成投产和销售。
不难看出，花草茶行业的准入门槛并不高(gao)，这(zhe)也让亳州花草茶在市场(chang)竞争(zheng)中，不可避免地走了一些弯路。
今年三十多岁(sui)的袁丽，是当地花草茶行业少有的女性头部商家，她也是在2018年大(da)学毕业后，回到亳州加入了花草茶电商大(da)军(jun)，同样(yang)吃(chi)到了行业早期的红利。“与初期相比，现在的花草茶生意肯定没有那么好做，商家变多了，又没什么技术含量，大(da)家就只能卷价格。”有段时(shi)间，当地一些商家的商品售价一度低(di)于(yu)成本价，这(zhe)让袁丽很是困惑，同为亳州商家，对成本知根知底，这(zhe)么低(di)的价格是怎么赚钱的？
很快，袁丽便弄(nong)清了其(qi)中门道：“这(zhe)些人钻(zuan)营(ying)出了一些旁门左道，比如，在标重100g的花草茶里面塞入50g防(fang)腐剂，每单(dan)抠出几块钱，他们就赚这(zhe)个钱。”搞清楚之后，袁丽反倒不着(zhe)急了，做生意不是一锤子买卖，在产品上投机(ji)取巧不会长久(jiu)，消费者会用脚投票，而且(qie)平台也并非唯价格论，商品、店铺的好评率(lu)同样(yang)重要(yao)。
“做好产品还是有回报的，我们拼多多店铺的客户复购率(lu)接近30%，而且(qie)每次上新(xin)的成功率(lu)也会更高(gao)。”袁丽说。
面对市场(chang)竞争(zheng)，武闯的思路则是不断(duan)出新(xin)品。目前，武闯的团队平均(jun)每天(tian)都能上新(xin)一个产品，从创业至今，武闯在拼多多已经累计上新(xin)了6000多款SKU（最小存货单(dan)位）。为此，武闯在合肥专门搭(da)建了一个16人的运营(ying)团队，并新(xin)建了一座4500平方米的工厂(chang)，确保从前端(duan)到后端(duan)，都可以(yi)及时(shi)响(xiang)应如此高(gao)频的上新(xin)需求。今年上半(ban)年，武闯的策略通过了市场(chang)的验(yan)证，公司在拼多多的销售额已经达到6000万元，超越去(qu)年已经是板上钉(ding)钉(ding)的事情。
新(xin)入局的00后商家王子豪，用年轻的思维为当地产业带来了更为新(xin)潮(chao)的玩法——大(da)牌平替。
去(qu)年，某品牌推出了一款茉莉花茶，市场(chang)反应不俗(su)，王子豪敏锐地捕捉到了市场(chang)机(ji)会，他用3天(tian)时(shi)间上新(xin)了一款口感类似、质(zhi)量上乘的茉莉花袋(dai)泡茶，但价格却不到十分之一，两个月在拼多多的销售额突破100万元。王子豪称，因为是自家工厂(chang)，平均(jun)每袋(dai)只卖一毛钱，毛利润仍有15%，“比常规花草茶的利润还高(gao)。”最近一年，王子豪仅靠着(zhe)大(da)牌平替，就卖出了至少10个爆款，仅这(zhe)10款产品的销售额就达1000多万元。
忙碌的花草茶生产车间。祝亮 摄
从花草茶到固体饮料，亳州再(zai)次蝶变
与武闯合作的数年间，支飞也迎来了事业的腾飞，自己的小作坊(fang)变成了一个4000多平方米的大(da)工厂(chang)，但花草茶的持续竞争(zheng)也摊薄了工厂(chang)的利润。
“武闯是我第一个大(da)客户，最早起量的一款决(jue)明子菊花茶，我们工厂(chang)每天(tian)都要(yao)发10万单(dan)，算(suan)是间接吃(chi)到了平台的红利。”支飞说，当时(shi)的代工利润能达到30%，最近几年，代工厂(chang)数量不断(duan)井喷，花草茶的代工毛利已经不足20%，最低(di)会到10%。
不过，支飞也早已有了对应之策。早在2021年，支飞就开始(shi)思考花草茶工厂(chang)的未来出路，他发现，越来越多的年轻人开始(shi)青睐更加便捷的固体饮料，一款红糖姜(jiang)茶在“双十一”的单(dan)日销量就能达到数十万单(dan)。这(zhe)也让支飞下定决(jue)心转型，很快就投资新(xin)建了两个无尘车间，主要(yao)研发红糖姜(jiang)茶、酸梅汤(tang)、冰糖雪梨、奶茶平替等固体饮料。
在支飞看来，固体饮料的生产壁垒要(yao)远远高(gao)于(yu)花草茶，每座无尘车间需耗费百万元，是投资花草茶工厂(chang)的数倍，且(qie)生产工艺也更为复杂，这(zhe)大(da)大(da)提高(gao)了市场(chang)的准入门槛。“花草茶的原料肉眼可见，但固体饮料是粉末形态，你看不出用的是哪些原料，也不知道原料烘干(gan)时(shi)长，想复制同款产品并不容易。”支飞说。
今年夏天(tian)，支飞代工的一款老北京酸梅汤(tang)在武闯的店铺上线后迅速走俏，单(dan)品日销量达到五六百单(dan)。
这(zhe)也带动了不少工厂(chang)的转型，其(qi)中就包括张家龙的厂(chang)子。他是亳州当地的一位代工厂(chang)总经理(li)，此前也主要(yao)为拼多多的商家供货。去(qu)年，他们拿下了33亩地，开始(shi)拓展固体饮料生产线，先后生产了阿胶红糖姜(jiang)茶、益生菌(jun)等固体饮料。今年以(yi)来，工厂(chang)效益不断(duan)攀升，产值已经逼近3000万元。张家龙说，“固体饮料的市场(chang)还没有被充分开发，前景还是不错的，亳州有实力的工厂(chang)都开始(shi)转型，产业本身也是在升级的。”
在拼多多带来的加速度中，亳州的商家、工厂(chang)并没有躺平，新(xin)的解题思路也不断(duan)推动产业滚滚向前，用5年的时(shi)间就走完了其(qi)他产业带30年的转型升级之路。
文/张洁
编辑 王琳
校对 穆祥桐